Co zrobić, aby poprawić współpracę marketingu i sprzedaży?

Poprawa współpracy obu działów powinna stać się priorytetem każdej organizacji. Synergia działań tych dwóch obszarów jest kluczem do przetrwania na konkurencyjnym rynku z jakim mamy do czynienia w świecie 2.0 . Wcale nie przesadzę, jeśli napiszę, że ten kto odpowiednio wcześniej nie dostrzeże nadchodzących zmian, w każdej branży, i nie przestawi swojego myślenia w odpowiednim kierunku, wypadnie z rynku lub będzie zmuszony do zmniejszania swojego w nim udziału.

Komunikacja w obie strony sprzedaży i marketingu

Jak zwykle, kiedy nie wiadomo o co chodzi, chodzi o… komunikację. Problem w tym, że działy marketingu i sprzedaży nie rozumieją się, ale przede wszystkim, z dość mizernym skutkiem komunikują swoje potrzeby. Kiedy pojawiają się pomiędzy nimi zgrzyty, cała energia idzie w poszukiwanie winnych, a nie rozwiązań. Strony zarzucają sobie brak kompetencji, zamiast skoncentrować się na bardziej efektywnej przyszłości. Barierą bywa język używany przez oba działy – każdy z nich wypracował terminy, które opisują tę samą rzeczywistość innymi pojęciami. Rozwiązaniem tej sytuacji jest dopasowanie języka do sytuacji i unikanie żargonu, który tylko doprowadza do irytacji obie strony. Komunikacja, aby była skuteczna wymaga precyzyjnej informacji zwrotnej i doprecyzowania komunikatów. Z doświadczenia wiem, że to nie działa tak jak powinno. Operowanie ogólnikami, jednostkowymi faktami, przekonaniami to standardowa forma wymiany zdań i opinii pomiędzy marketingiem i sprzedażą.

Czytaj fragment książki Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski

Wspólne wyciąganie błędów z porażek we współpracy marketingu i sprzedaży

Zamiast koncentrować się na poszukiwanie winnych, lepiej skoncentrować się na poszukiwaniu rozwiązań. Błędy, nieporozumienia należy wyjaśniać i wyprowadzać wnioski z niepowodzeń w kolejnych działaniach. Sekwencja działań zawierających: planowanie, testowanie, sprawdzanie i wdrożenie w praktykę, powinna mieć zastosowanie, częściej niż to jest w praktyce. Poszukiwanie marketingowo – sprzedażowego klucza wymaga nieustannej pracy i doskonalenia, ponieważ to co działało rok temu, w tym roku może nie przynieść efektów. Aby ograniczyć wpadki, warto powołać w organizacji zespół, który będzie współpracował w zakresie usprawniania komunikacji w sprzedaży i marketingu, oraz dawał sobie na bieżąco informacje zwrotne w kontekście efektywności podejmowanych działań. Takie zespoły mogą składać się również z reprezentantów innych działów takich jak back office, czy R&D.

Wspólne opracowywanie strategii marketingu i sprzedaży

Kluczowym dla realizacji celów firmy jest współpraca marketingu i sprzedaży w opracowaniu strategii realizacji Facylitcja działań marketingu i sprzedaży daje szansę na poprawę współpracycelów. Oba działy powinny wsłuchać się w swoje odmienne perspektywy i wspierać swoimi mocnymi stronami realizację wspólnego celu, jaki stawia przed nimi firma. W praktyce bywa z tym różnie: realizacja celów marketingowych może nie współgrać z celami działu sprzedaży, np. marketing ma koncentrować się na umacnianiu marki (pozycjonowaniu premium), a sprzedaż na zwiększaniu obrotu (oczekując niskich cen i promocji). Aby uniknąć nieporozumień na tym fundamentalnym dla każdej firmy etapie działań, konieczne jest budowanie spójności działań.

Facylitacja na drodze do polepszenia współpracy marketingu i sprzedaży

Jednym z narzędzi diagnostycznych, ale i naprawczych, jest zorganizowanie kreatywnych warsztatów. Odbywają się one w obecności facylitatora, osoby wspierającej proces dochodzenia do porozumienia, moderatora, a czasem mediatora pomiędzy zaangażowanymi stronami. Jest to miejsce na diagnozę, definiowanie wąskich gardeł, ale i wypracowanie zasad współpracy. Efektem działań jest oczyszczenie atmosfery z jednej strony, a z drugiej przekierowanie energii na poszukiwanie i wypracowanie rozwiązań, ale również ubranie ich w plan działania. Obserwacja uczestników warsztatów dochodzących do sformułowania: „aha, teraz rozumiem” jest bezcenna dla mnie jako prowadzącego.

Jak poprawić współpracę marketingu i sprzedaży? Podsumowanie.

  1. Im więcej dwustronnej komunikacji, tym lepiej
  2. Promuj współpracę ponad podziałami
  3. Rozwiązuj konflikty w zarodku
  4. Angażuj w poszukiwanie nowych rozwiązań
  5. Ucz się na błędach, a nie poszukuj winnych
  6. Koncentracja na wspólnych celach i realizacji strategii.

Aby osiągnąć sukces we współczesnej sprzedaży dział handlowy i marketingu musi być blisko klienta. Na swój sposób oba działy starają się ten cel realizować, tylko że w praktyce wygląda to tak, jakby działali w zupełnie innych kierunkach. Przyszedł jednak już moment, w którym żarty się kończą – czas zakopać topór wojenny i zacząć aktywnie poszukiwać rozwiązań dających wszystkim zainteresowanym stronom wymierne efekty: klientom, pracownikom, zarządowi inwestorom.

Ciekawy? Pomożemy lepiej ułożyć współpracę marketingu i sprzedaży w Twojej firmie:

Zapoznaj się z naszą koncepcją doradztwa biznesowego:

Projekty rozwojowe w organizacji

Zrób przegląd firmy:

Przegląd firmy

 

Maciej Sasin
trener, coach, konsultant rozwoju organizacji
Akademia Rozwoju Kompetencji
Wszelkie prawa zastrzeżone. Przedruk za zgodą autora

ZAPISZ SIĘ DO NEWSLETTERA!

NEWSLETTER

Zapisz się już dziś do naszego newsletter'a a otrzymasz darmowy fragment książki "Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski" autorstwa Macieja Sasina!

Send this to a friend