Dlaczego warto wdrażać CRM w dziale handlowym?

Charakterystyczną dla realiów w dziale handlowym jest sytuacja, w której oprócz umiejętności handlowych i wiedzy produktowej, kluczową kompetencją stają się zdolności zapanowania nad informacjami, które nieustannie płyną strumieniami z wielu stron i co chwilę ulegają zmianom. Tak w kontekście swojej oferty, jak i sytuacji po stronie Klienta.

CRM daje dostęp do informacji, niezbędny dla całego zespołu

Zwiększają się oczekiwania Klientów

Klienci są coraz bardziej wymagający i świadomi. Mają prawie nieograniczony dostęp do informacji, które mogą porównywać pod kątem swoich potrzeb. Ponadto, wiele firm jest w stanie zaoferować podobne produkty, w podobnych cenach, czyli coraz trudniej uzyskać przewagę na poziomie oferty.

Klienci oczekują szybszej reakcji

Mając przewagę w postaci dostępu do informacji, przewagą którą firmy mogą kreować firmy to to, co zaczyna się liczyć najbardziej to wewnętrzna organizacja firmy, która przyczynia się do odpowiednio szybkiej reakcji na zapytanie Klienta, szybkością i jakością komunikacji. Jakość obsługi klienta, definiowana jako „doświadczenie Klienta” w relacji z firmą może przyczynić się do budowania przewagi konkurencyjnej.

Indywidualne traktowanie

Indywidualne traktowanie, tworzenie oferty szytej na miarę, indywidualizowanie produktów to oczekiwania współczesnych Klientów, indywidualnych i biznesowych. Jesteśmy w sytuacji, w której nie mamy czasu na przygotowanie „oferty od nowa”, a z drugiej strony Klient oczekuje indywidualnego podejścia.

Budowanie wartości dodanej, której nie oferuje konkurencja

Kreowanie wartości dodanej, której nie oferuje konkurencja, to szansa dla firmy na dotarcie do Klientów, na której szczególnie jej zależy. Należy jednak pamiętać, że konkurencja szybko nadąża za rynkiem i oferuje podobne rozwiązania, więc nie należy ustawać w doskonaleniu produktów jaki i procesów wewnętrznych w firmie, które przyczyniają się do zwiększania sprawności organizacyjnej.

Klienci oczekują fachowego doradztwa

Pomimo ogólnego dostępu do informacji, następuje jednak tak szeroka specjalizacja wiedzy, która przyczynia się do tego, że Klienci i tak oczekują fachowego doradztwa.

Coraz więcej osób zaangażowanych jest w podejmowanie decyzji

Wyboru oferentów dokonuje coraz więcej osób po stronie Klienta, dlatego trzeba uwzględniać komunikację z różnymi osobami z jednej organizacji. Powoduje to z jednej strony wydłużenie procesu decyzyjnego u Klienta, a z drugiej strony, większą ilość działań handlowych, kontaktów, korekt po stronie działu handlowego.

Korzyści z wdrożenia CRM

Tym wszystkim oczekiwaniom można sprostać dzięki efektywnemu systemowi CRM, który pomaga w analizowaniu i planowaniu działań sprzedażowych w dziale handlowym. Dzięki niemu można zrozumieć Klientów, ich potrzeby i zarządzać tymi danymi. Pozwala efektywnie pracować z informacjami o Kliencie i naszymi działaniami, które podejmujemy we współpracy z nim. Co ważne, system sam przypomina nam o działaniach, które powinniśmy podjąć, odciążając naszą pamięć, a w odpowiednim momencie przywołuje potrzebne dane.

Nie mniej ważną możliwością jest śledzenie swoich postępów sprzedażowych, które umożliwia standaryzowane podejście do klienta i podzielenie procesu na etapy (tzw. pipeline i lejek sprzedaży). W końcu, dobry system CRM pozwala na prognozowanie sprzedaży, dzięki danym historycznym. Umożliwiają one określić średni czas pozyskiwania Klienta, konwersję leadów, czyli relację prowadzonych w danym czasie kontaktów, do liczby sfinalizowanych, a także dochodowość Klienta, itd., itp.

Podsumowanie

Wszystko to brzmi pięknie, jednakże każdy kto wdrażał system CRM wie, że nie jest zadanie łatwe i wymaga bardzo dużej uwagi w całym procesie, o tym jednak napiszę w osobnym artykule, o zarządzaniu zmianą przy wdrożeniu CRM.

Maciej Sasin
trener, coach, konsultant ds. rozwoju organizacji
Akademia Rozwoju Kompetencji
Wszelkie prawa zastrzeżone. Przedruk za zgodą autora.

ZAPISZ SIĘ DO NEWSLETTERA!

NEWSLETTER

Zapisz się już dziś do naszego newsletter'a a otrzymasz darmowy fragment książki "Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski" autorstwa Macieja Sasina!

Send this to a friend