Zacznij od dlaczego, czyli jak budować przewagę konkurencyjną wg Simona Sinek’a

„Mam marzenie”

 

Te słowa utkwiły w głowach słuchaczy, jednego z najsłynniejszych przemówień w dziejach Ameryki. Martin Luther King miał cel, ideę, która jednocześnie była marzeniem, godnym realizacji. To marzenie zainspirowało innych do działania, podczas jego gorących przemów.

 

Czytający ten wstęp, mógłby pomyśleć, dlaczego przytoczyłam taki przykład na stronie, zajmującej się biznesem? Pojawił się on nie bez przyczyny. Dlaczego…? To jedno z najważniejszych słów, będących kluczem do sposobu działania według zasady Golden Circle (Złoty Krąg). Ideę tą przedstawił Simon Sinek, głosząc, że w kreowaniu marki i sprzedaży ludzie nie kupują tego co robisz, ludzie kupują powód, dla którego to robisz. Warto zadać sobie to pytanie już na samym starcie każdego działania, a następnie podjąć odpowiednie kroki – otoczyć się ludźmi, którzy podążają tam gdzie ty, ale również będą inspirować Ciebie.

Idea „zacznij od dlaczego”, czyli jak wyróżnić się od konkurencji?

Jeśli za naszym działaniem kryję się wyższy cel, jesteśmy zdeterminowani do działania, ponieważ wierzymy że mamy, coś do przekazania, energię do zmiany. Pracownicy firm zastanawiają się, jak wyróżnić się wśród konkurencji? Oprócz produktu, jest to przede wszystkim sposób komunikowania się z Klientami, celu w jakim w jakim oferta została stworzona. Takie podejście buduje wartość, tego czym się zajmujemy i wzbudza zainteresowanie odbiorców. Ponieważ ludzie nie kupują produktu, ale ideę, która za nim stoi.
Simon Sinek przedstawił ideę Golden Circle, począwszy od zawartości najważniejszego, środka kręgu aż do zewnętrznego. Czyli w sposób, w jakim powinniśmy się kierować, aby osiągnąć sukces:

Why? Dlaczego? – najważniejsze, co jest powodem wytworzenia tego produktu, co chcemy dać, ułatwić, w czym pomóc.
How? W jaki sposób? – dopełnienie, sposób w jaki chcemy to zrobić, jakim podejściem, metodami.
What? Co? – co konkretnie oferujemy, jakie rozwiązanie proponujemy.

Lider powinien inspirować

Koncepcja dlaczego, choć prosta, może zmotywować do działania i zainspirować każdego, kto będzie ją stosował. Pytanie wydaję się proste, jednak realne uzmysłowienie sobie odpowiedzi może zająć trochę czasu. Jednak, gdy już ją odkryjemy, będziemy działać z większym przekonaniem i zaangażowaniem, dlatego poszukiwanie odpowiedzi warte jest wszelkiego wysiłku.

Jakie ma to odniesienie do prowadzenia biznesu? Według Simona Sinek’a warto byś swoim działaniem inspirował innych przez odpowiedź na pytanie „dlaczego?”, a ludzie nie pójdą za tobą z przymusu, lecz z własnej, nieprzymuszonej woli, oczywiście, jeśli podzielą twoją motywację.
Niemal każdy zdaje sobie sprawę, że osoba pracująca z pasją będzie wydajniej wykonywała swoje zadania. Pracownicy są wtedy kreatywni i zmotywowani, dzięki czemu lepiej traktują swoich współpracowników i klientów. To wzmacnia przynależność do wspólnoty, jaką jest firma, a tym samym nakręca całą gospodarkę. Warto zdać sobie sprawę, że do motywowania pracowników nie jest niezbędna nagroda finansowa, czy też presja ze strony managera. Inspirowanie nie opiera również się na strachu, czy manipulacji. Kiedy ludzie wierzą w to co Ty wierzysz, pracują z poświeceniem i zaangażowaniem, a to w efekcie przekłada się na rozwój oraz sukces całej firmy. Gdy pracownik wraca zadowolony z pracy (nawet jeśli jest zmęczony), jego nastrój udziela się bliskim i otoczeniu w jakim przebywa.

Jak skutecznie komunikować się z Klientami, aby budować przewagę konkurencyjną?

Przekazy reklamowe firm najczęściej informują „co robią” a potem „jak to robią”. Potencjał pytania „dlaczego to robimy?” jest zazwyczaj pomijany, a kryje się w nim najwięcej motywacji, które mogą zaintrygować Klienta. Dlatego jest kluczowe i warto się na nim skupić. Podam przykład przytoczony wprost z ust twórcy tej koncepcji. Gdy słyszymy ogłoszenia, oglądamy reklamy, zazwyczaj spotkamy się z takim oto sformułowaniem, jak mówi Simon Sinek:

„Produkujemy znakomite komputery. Są pięknie zaprojektowane, proste w użyciu i przyjazne dla użytkownika. Chcesz mieć taki?”

Ogłoszenie, jakich wiele, nie wzbudza naszego zainteresowania w natłoku informacji. Jednak gdyby zmienić kolejność, wzbogacić o pewną wartość, stojącą za produktem otrzymamy ciekawy przekaz, jaki został zastosowany przez firmę Apple:

„Wierzymy, że wszystko, co robimy, podważa status quo. Staramy się myśleć inaczej niż inni. Sposób, w jaki zmieniamy świat, polega na produkowaniu rzeczy pięknie zaprojektowanych, łatwych w użyciu i przyjaznych dla użytkownika. Tak się składa, że produkujemy znakomite komputery. Kupisz sobie taki?”

To już nie jest typowa reklama sprzętu komputerowego, to jest misja firmy przekazywana poprzez produkt i ta informacja przykuwa uwagę potencjalnego klienta. Bo tak naprawdę jeśli nie wiesz dlaczego coś robisz, to czy możesz być pewien, że ktoś zechce kupić tę rzecz od Ciebie?

Czytaj fragment książki Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski

Według zasady Golden Circle celem jest sprzedanie/ofiarowanie tego w co wierzysz, Twojej idei i myśli stojącej za produktem, tak by Klient poczuł, że identyfikuje się z Tobą poprzez wybór Twojego produktu.

Wciąż pytaj siebie dlaczego i szukaj odpowiedzi

Pamiętaj, że zarówno w życiu osobistym, jak i w pracy, idea Golden Circle znajduje swoje zastosowanie. Dlatego właśnie warto wciąż pytać siebie „dlaczego”. Budujesz w ten sposób fundamenty celu, który chcemy osiągnąć, dzieląc się swoimi wizjami i zrzeszać wokół siebie coraz więcej przychylnych ludzi. A wtedy nasze marzenia, mogą stać się rzeczywistością i zainspirować innych do odkrywania i realizowania własnych marzeń. Właśnie dlatego.

Zapraszamy do lektury fragmentu  książki Budowanie zaangażowania

Magdalena Tyl
Specjalista ds. szkoleń i marketingu
Akademia Rozwoju Kompetencji
Wszelkie prawa zastrzeżone. Przedruk za zgodą autora

ZAPISZ SIĘ DO NEWSLETTERA!

NEWSLETTER

Zapisz się już dziś do naszego newsletter'a a otrzymasz darmowy fragment książki "Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski" autorstwa Macieja Sasina!

Send this to a friend