Według badania IDG 73% firm korzystających z aplikacji mobilnych do sprzedaży doświadczyło wzrostu produktywności. Nie jest to zaskakujące, ponieważ dzięki nim menedżer nie jest już przywiązany do laptopa i może pracować w dowolnym miejscu. „Arsenał” sprzedawcy stopniowo przenosi się na urządzenia mobilne, a znane aplikacje coraz częściej wypuszczają wersje na smartfony. Elżbieta Omelchenko, specjalista ds. marketingu Ringostat (jest częścią Netpeak Group), powiedziała, jak takie rozwiązania pozwalają menedżerom zachować produktywność z dowolnego miejsca.
Najczęściej mobilne rozwiązania sprzedażowe są wariantem istniejących aplikacji lub usług dostosowanych przez deweloperów do smartfonów. Aplikacja zostaje zainstalowana na telefonie komórkowym, a menedżer uzyskuje dostęp do wszystkich danych dostępnych w wersji desktopowej. Można na przykład rejestrować informacje o klientach za pomocą smartfona podczas podróży służbowej. A następnie wrócić do biura i dodać ważne szczegóły transakcji na komputerze.
W tym artykule przejrzeliśmy rodzaje rozwiązań dla smartfonów dostępnych na rynku oraz zadania, które rozwiązują.
Zdalny dostęp do CRM
Jeśli sprzedawca przez jakiś czas nie ma dostępu do CRM, wszystkie transakcje są wstrzymywane, a niektóre mogą nawet zakończyć się niepowodzeniem. Wiedząc o wysokich „kosztach” takiego problemu, twórcy CRM często wypuszczają wersje mobilne. Według badania przeprowadzonego przez Resco, 50% sprzedawców zgłosiło wzrost wydajności podczas korzystania z takiej aplikacji. A 42% stwierdziło, że przyczyniło się to do szybszego i bardziej świadomego podejmowania decyzji.
Mobilny CRM ma zazwyczaj prawie wszystkie te same funkcje, co wersja desktopowa. Menedżer będzie miał dostęp do profili klientów, będzie mógł tworzyć transakcje i obserwować, jak przechodzą przez lejek, otrzymywać przypomnienia i analizować raporty itp. Różnica polega na tym, że interfejs jest nieco uproszczony, aby ułatwić pracę z danymi na małym ekranie.
Mobilny CRM będzie przydatny dla wszystkich członków zespołu, którzy pracują poza biurem:
- menedżer sprzedaży może wyświetlić profil klienta przed spotkaniem, zaktualizować transakcję po spotkaniu i utworzyć zadanie do dalszych działań;
- kierownik ds. obsługi może przeglądać historię zamówień klienta, odpowiadać na pytania lub tworzyć zgłoszenia do pomocy technicznej;
- wykonawca może śledzić czas spędzony na pracy nad projektem, wypełnić raport wydatków lub załączyć zdjęcia wykonanej pracy.
Poniższy zrzut ekranu jest przykładem interfejsu mobilnego CRM Pipeliner Sales. Pokazuje on, jak informacje o kliencie wyglądają na ekranie smartfona. Wśród innych ciekawych funkcji warto wymienić skaner wizytówek. Wystarczy skierować kamerę na wizytówkę, a CRM wprowadzi dane w odpowiednie pola systemu.
Mobilna wersja CRM Pipeliner Sales
Możliwość łatwo znaleźć klientów
Gdy menedżera nie ma przy komputerze, może on nie tylko przetwarzać przychodzące zapytania, ale także wyszukiwać potencjalnych klientów. Jest to szczególnie przydatne, gdy pracownik jest w drodze przez długi czas i nie chce tracić czasu. Podobne rozwiązania istnieją dla sektora B2B, czyli dla firm, których klientami są przedsiębiorstwa. Aplikacja posiada własną bazę danych, wśród których można wyszukiwać potencjalnych klientów ― niektóre rozwiązania zawierają ponad 100 milionów firm.
Takie rozwiązania działają na następującej zasadzie:
- użytkownik wprowadza parametry firm, które mogą być potencjalnymi klientami ― np. zajmuje określoną niszę, zatrudnia N pracowników;
- aplikacja znajduje firmę, która pasuje do wymaganych cech i wyświetla informacje na jej temat, takie jak kraj i lokalizacja;
- podobnie można wyszukać osoby decyzyjne w firmie i zadzwonić lub napisać do nich ― aplikacja znajduje również kontakty;
- rozwiązanie weryfikuje leady ― czyli sprawdza, czy znalezione kontakty rzeczywiście istnieją i nie zostały usunięte;
- wynikową listę można pobrać, aby pracować z nią w innych aplikacjach.
Aplikacja Zoominfo dodatkowo gromadzi najnowsze informacje o znalezionych klientach. Pomaga to lepiej zrozumieć ich obecną sytuację i zaoferować odpowiedni produkt lub usługę.
Zoominfo pozwala znaleźć potencjalnych klientów za pomocą smartfona
Pełnowartościowa telefonia biznesowa w smartfonie
Tradycyjna komunikacja mobilna nie jest przeznaczona do komunikacji z klientami. Co najmniej, kilku klientów nie może zadzwonić na numer telefonu komórkowego w tym samym czasie. Ponadto taka komunikacja jest „odcięta” od ogólnej sieci biurowej firmy. Dlatego menedżer nie może przekazać połączenia klienta do współpracowników, a kierownictwo nie zobaczy jego rozmów w raportach telefonii.
Wszystkie te funkcje są jednak dostępne podczas korzystania z aplikacji telefonii biznesowej na smartfony. Wykorzystują one numery wielokanałowe, dzięki którym kilku klientów może dzwonić na jeden numer jednocześnie. Jeśli menedżer jest zajęty, połączenie zostanie automatycznie przekierowane do jego współpracowników, którzy są w biurze.
Interfejs takich aplikacji jest zazwyczaj tak intuicyjny, jak w przypadku zwykłego smartfona, więc nie ma potrzeby uczenia się. Jednak takie aplikacje mogą nie być dostępne we wszystkich systemach operacyjnych. Obecnie jedynym polskim rozwiązaniem wieloplatformowym jest aplikacja Ringostat dla systemów Windows, MacOS, Android i iOS.
Oprócz funkcji czysto „telefonicznych” aplikacja komunikacyjna może mieć dodatkowe możliwości.
- Integracja z CRM. W takim przypadku, podczas połączenia, menedżer widzi imię i nazwisko klienta i może kliknąć przyciski, aby przejść do kontaktu lub transakcji.
- Przechowywanie historii komunikacji i kontaktów z klientami w aplikacji mini-CRM.
- Wyświetlanie informacji o kliencie podczas połączenia. Które strony witryny odwiedził, na której aktualnie się znajduje, z jakiej reklamy przyszedł, z jakiego zapytania itp. Pozwala to lepiej zrozumieć potrzeby klienta i je zaspokoić.
- Pokazywanie, którzy klienci są obecnie na stronie internetowej. Rozwiązanie wyświetli jednak tylko tych, którzy już dzwonili do firmy.
- Korespondencja z użytkownikami komunikatorów, czatów na stronie internetowej i wysyłanie SMS-ów. Klienci piszą do firmowych komunikatorów, a menedżer widzi ich wiadomości bezpośrednio w aplikacji i tam też odpowiada.
W ten sposób klienci będą mieli pełne wrażenie, że menedżer jest w biurze i dobrze pamięta klienta. A to dodatkowy plus dla lojalności.
Przykład informacji o kliencie wyświetlanych przez aplikację Ringostat
Zarządzanie sprzedażą na określonym terytorium
W niektórych firmach menedżerowie muszą podróżować do potencjalnych klientów. Na przykład, aby przywieźć próbkę produktu. Albo odwiedzić zakład produkcyjny i zaoferować naprawy lub nowe technologie. Istnieją aplikacje, które pozwalają menedżerom łatwo poruszać się w terenie i być skutecznym nawet w zimnej sprzedaży.
Na przykład, w aplikacji można określić obszar do odwiedzenia przez pracowników i podzielić go między członków zespołu. Kierownictwo może śledzić, ile adresów zostało już odwiedzonych, a menedżerowie mogą planować kolejne wizyty. Podobne rozwiązania mogą wykorzystywać uczenie maszynowe do znajdowania dzielnic, gdzie mieszkają ludzie, którzy mogą być zainteresowani konkretnym produktem lub usługą. Menedżer może również odczytać informacje o potencjalnych klientach, które gromadzi aplikacja.
SalesRabbit posiada nawet dane na temat obszarów, w których domy zostały uszkodzone przez burze lub grad. W rozwiązanie wbudowane są również alerty pogodowe. Pozwala to firmom, które sprzedają usługi naprawy, okien lub pokryć dachowych, łatwo znaleźć potencjalnych klientów.
SalesRabbit pomaga znaleźć potencjalnych klientów na określonym terytorium
Podpis cyfrowy na telefonie komórkowym
Jeśli zajdzie potrzeba podpisania dokumentów poza biurem, można skorzystać z aplikacji mobilnych przeznaczonych do tego celu. Działają one na następującej zasadzie:
- użytkownik tworzy unikalny podpis cyfrowy, który służy do weryfikacji jego tożsamości i odpowiada podpisowi odręcznemu;
- dokumenty są przechowywane i podpisywane w chmurze, dzięki czemu są dostępne z dowolnego urządzenia;
- można również użyć aplikacji mobilnej, aby narysować swój podpis i inicjały za pomocą rysika lub po prostu palca.
Podpisane umowy można wysyłać do innych użytkowników. Aplikacja pokazuje również, które dokumenty czekają na podpis lub przypomina, które umowy należy anulować. Ponadto można przesłać dokument i przypisać wszystkie osoby, które muszą go podpisać. W ten sposób można podpisywać umowy nawet bez otwierania laptopa lub komunikowania się z innymi uczestnikami procesu.
Przykład podpisu cyfrowego złożonego za pomocą aplikacji mobilnej Docusign
Możliwość dyktowania tekstu i uzyskania gotowego dokumentu
Kiedy masz pod ręką tylko telefon komórkowy, praca z dokumentami jest niewygodna — nie mówiąc już o tworzeniu ich od podstaw. Istnieją jednak aplikacje, które mogą stworzyć dokument na podstawie podyktowanego tekstu.
Dragon Anywhere, na przykład, nagrywa dźwięk, transkrybuje go, a nawet rozpoznaje skróty. Z podyktowanego tekstu tworzy dokument, który można udostępnić za pośrednictwem poczty e-mail lub DropBox. Ponadto rozumie polecenia takie jak „pogrub ten akapit”.
Co więcej, rozwiązanie można nauczyć, aby uwzględniało specyfikę dykcji użytkownika, tak aby poprawnie rozpoznawało słowa. Poprawi również błędy ortograficzne, jeśli słowa są wymawiane nieprawidłowo.
Praca zespołowa z poziomu smartfona
Istnieją firmy, które nie korzystają z CRM, preferując oprogramowanie do współpracy zespołowej. Mogą one być również dostępne na urządzeniach mobilnych. Sytuacja jest tutaj podobna do systemów CRM — aplikacja mobilna będzie miała prawie taką samą funkcjonalność jak wersja desktopowa, ale nieco uproszczony interfejs.
Na przykład Trello ma wersję mobilną. Pozwala ona na:
- tworzenie różnych tablic dla różnych projektów lub działów;
- zarządzanie listami dla różnych etapów projektu (np. konsultacje, fakturowanie, sprzedaż) i kartami dla poszczególnych zadań (np. połączenie z klientem)
- przypisywanie zadań do różnych członków zespołu;
- przeciąganie i zrzucanie kart między różnymi etapami — na przykład, aby przenieść transakcję przez lejek, gdy przechodzi ona do następnego etapu.
Można również otrzymywać powiadomienia o przydzielonych zadaniach. Pozwala to zaoszczędzić czas, ponieważ nie trzeba powiadamiać menedżera, który jest poza biurem, o nowych planach.
Mobilna wersja aplikacji Trello do pracy zespołowej
Podsumujmy: jak aplikacje mobilne zmieniają sprzedaż
Sprzedaż wielokanałowa staje się coraz ważniejsza – menedżer sprzedaży musi być mobilny i dostępny za pośrednictwem różnych kanałów komunikacji. Musi on również zachować produktywność podczas pracy w dowolnym miejscu. Nowoczesne rozwiązania w pełni rozwiązują te problemy.
- Menedżer może teraz zawsze mieć dostęp do CRM i informacji o klientach. Oznacza to, że praca nad transakcjami nie zostanie wstrzymana, nawet gdy pracownicy są poza biurem. To samo dotyczy aplikacji do pracy zespołowej — wersja mobilna zachowuje wszystkie ich funkcje i umożliwia zdalną synchronizację ze współpracownikami.
- Komunikacja mobilna nie jest już jedynym sposobem komunikowania się z klientami w drodze lub w terenie. Telefonia biznesowa jest teraz dostępna na smartfonie, a wraz z nią przydatne dane o kliencie, który dzwoni. Pozwala to zwiększyć lojalność klientów i szanse na pomyślne zamknięcie transakcji.
- Menedżer zawsze może działać proaktywnie — nawet czekając na autobus lub rozpoczęcie konferencji. Istnieją rozwiązania, które pozwalają wyszukiwać potencjalnych klientów z telefonu, określając pożądane parametry odbiorców.
- Pracownicy, którzy odwiedzają potencjalnych klientów, mogą dzielić terytorium z innymi współpracownikami. I będą dokładnie wiedzieć, który adres odwiedzić, ponieważ aplikacja pokaże im, gdzie znajdują się potencjalnie zainteresowani klienci.
- Nawet tak drobne czynności, jak tworzenie dokumentów i podpisów elektronicznych, można zautomatyzować, pracując ze smartfona. W rezultacie transakcje nie będą opóźniane przez drobne przeszkody, a menedżer nie będzie musiał stale kontaktować się z biurem w celu uzyskania pomocy.