Coaching sprzedażowy jako narzędzie rozwoju w zespole handlowym

Coaching sprzedażowy jest kierowany do zespołów sprzedażowych: doradców, sprzedawców, czy konsultantów. Może być stosowany zarówno dla osób doświadczonych jak i niedoświadczonych. Współcześnie coaching odgrywa coraz większą rolę w poprawie efektywności działania zespołów sprzedażowych. Coach pracuje z Klientem nad osiąganiem indywidualnych celów (sprzedażowych, rozwoju kompetencji), co nie zawsze jest możliwe w przypadku szkoleń, które bywają jednorazowym „wydarzeniem”.

Wykorzystanie coachingu w rozwoju pracowników działu handlowego

Idea coachingu sprzedażowego

Coaching sprzedażowy jest procesem doskonalenia tych kompetencji, które chce rozwijać pracownik oraz jego firma. Z pomocą coach’a wydobywa się, kształtuje i wzmacnia pożądane umiejętności. Przed realizacją coachingu doprecyzowaniu ulegają oczekiwania managera/kierownictwa wobec sesji coaching’owych. Coach wykorzystuje obowiązujące w danej organizacji standardy sprzedaży lub proponuje kryteria.

Czytaj fragment książki Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski

Coaching podnosi efektywność działań nie tylko przez rozwijanie indywidualnych kompetencji, ale też przez kształtowanie odpowiedniej postawy wśród członków zespołu. Coach udziela informacji zwrotnych na temat mocnych stron i obszarów rozwojowych sprzedawcy w kontakcie z Klientem.

Coaching’u nie należy mylić z nadzorem i kontrolą, a przede wszystkim, nie powinien budzić strachu i lęku. Ma być narzędziem do ukierunkowania dalszych działań rozwojowych (np. kolejnych spotkań coaching’owych, bądź szkoleń sprzedażowych), a docelowo, do wzrostu efektywności handlowej.

Szkolenie: Coachingowy styl zarządzania manager coachem

Coaching dla doświadczonych pracowników działu handlowego

W przypadku osób doświadczonych, celem jest zwrócenie uwagi na mocne strony i wyzwolenie potencjału do dalszego rozwoju oraz wzmocnienie pewności siebie handlowca w codziennych działaniach. Jest to przydatne zwłaszcza wobec osób, które mają za sobą wiele szkoleń sprzedażowych oraz wiele lat doświadczenia w sprzedaży – często są zagrożone wypaleniem zawodowym, czują, że tradycyjne szkolenia nie dają już takich efektów, chcą bardziej spersonalizowanej i zindywidualizowanej informacji zwrotnej na temat swoich codziennych działań sprzedażowych. Jednocześnie, przydaje się w przypadku osób, które czują, że ulegają rutynie, nadmiernie opierając się na wypracowanych nawykach i doświadczeniach.

Coaching dla mniej doświadczonych pracowników działu handlowego

Dla osób niedoświadczonych coaching sprzedażowy (a czasem mentoring) może być przydatny, zwłaszcza w pierwszym okresie „wdrażania się” w codzienną aktywność sprzedażową. Coaching sprzedażowy może pomóc w uniknięciu podstawowych błędów, popełnianych podczas procesu sprzedaży, wzmocnieniu pewności siebie oraz ukierunkowaniu rozwoju umiejętności sprzedażowych. Może też chronić przed stresem, lękiem i negatywnym nastawieniem jakie może się pojawiać, wobec trudnych momentów na początku kariery handlowca – ten etap często wiąże się z procesem budowania zupełnie nowych relacji (zarówno jeśli chodzi o obsługę aktualnych Klientów jak i pozyskiwania nowych). Coach udziela pracownikom działu handlowego wsparcia, uczy samodzielności i personalizuje rozwój umiejętności sprzedażowych.

Szkolenie: Coachingowy styl zarządzania manager coachem

Kto może prowadzić coaching?

Coaching przeprowadza trener/coach lub manager sprzedaży, który posiada doświadczenie w realizacji tego typu działań i jest odpowiednio przygotowany do swojej roli. Posiada praktyczne i teoretyczne przygotowanie do sprzedaży i potrafi wskazać kierunki do rozwoju kompetencji sprzedażowych, zna standardy sprzedaży i obsługi Klienta. Potrafi zbudować właściwą i przyjazną atmosferę, która sprzyja rozwojowi kompetencji.

Co jest efektem coachingu?

  • Zaplanowanie dalszych działań rozwojowych (cykl spotkań coachingowych, cykl szkoleń, cykl spotkań indywidualnych (praca nad motywacją, postawą, walka z ograniczeniami i wewnętrznymi przekonaniami)
  • Wskazówki dla kierownictwa i managerów dotyczące wsparcia pracownika działu handlowego w codziennej pracy
  • Wskazówki dotyczące strategii sprzedaży i rozwoju działu sprzedaży
  • Uzupełnienia/zmiany obowiązujących standardów i nawyków sprzedażowych
  • Rozwoju strategii sprzedaży, kompetencji działu handlowego/ organizacji pracy działu handlowego/ budowania relacji z Klientem
  • Wzrost umiejętności działu handlowego i osiąganie lepszych efektów sprzedażowych w dłuższej perspektywie
  • W konsekwencji coaching przyczynia się do zwiększania wyników sprzedażowych

Podsumowanie

Coaching sprzedażowy może być również przydatny zarówno wobec doświadczonych jak i niedoświadczonych pracowników w przypadku zmian organizacyjnych, dużych wyzwań przed jakimi stoi organizacja (np. zmiana modelu sprzedaży). Bardzo często w takich sytuacjach może się pojawić opór i niechęć wobec wprowadzanych zmian.
Coaching jednocześnie jest maksymalnie spersonalizowany w przeciwieństwie do szkolenia, gdzie zazwyczaj przebywa określona grupa osób. Powoduje, to efektywne wykorzystanie czasu i potencjału jaki drzemie w handlowcu.

Zapraszamy do lektury fragmentu  książki Budowanie zaangażowania

Wojciech Śląski
koordynator projektów rozwojowych
Maciej Sasin
trener, coach, konsultant rozwoju organizacji
Akademia Rozwoju Kompetencji
Wszelkie prawa zastrzeżone. Przedruk za zgodą autora.

ZAPISZ SIĘ DO NEWSLETTERA!

NEWSLETTER

Zapisz się już dziś do naszego newsletter'a a otrzymasz darmowy fragment książki "Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski" autorstwa Macieja Sasina!

Send this to a friend