Sprzedaż B2B zmienia się z biegiem lat. Metamorfozę przechodzą jej zasady, techniki i dobre praktyki, a także motywacje zakupowe i potrzeby samych Klientów. Zmiany dotyczą całego świata biznesu, a wśród ich powodów można wymienić zwiększoną i przyspieszoną cyfryzację, coraz lepiej dopasowane narzędzia technologiczne, wzrost powszechności pracy zdalnej, a także przeniesienie wielu procesów zakupowych do internetu – również tych B2B. Jak w świecie VUCA sprawdza się inbound marketing (tzw. marketing przychodzący)?
Jak zmienia się sprzedaż B2B
Myśląc o sprzedaży B2B, zazwyczaj do głowy przychodzą takie skojarzenia, jak cold calling, e-mail marketing lub reklama. Wszystkie te działania to tzw. outbound marketing (marketing wychodzący), czyli wychodzenie z inicjatywą i docieranie do Klientów z komunikatami i ofertą. Przykładem tej formy sprzedaży może być firma działająca w sektorze B2B, oferująca dzierżawę kserokopiarek, która swoich klientów zdobywa dzięki pracy telemarketerów.
Dzisiaj jednak pochylę się nad zagadnieniem inbound marketingu (marketingu przychodzącego) w sprzedaży B2B, czyli stwarzaniem sytuacji, w której to Klient trafia na komunikaty marki i w rezultacie to on wychodzi z inicjatywą kontaktu. To dość świeże pojęcie, które zaczęło rozwijać się wraz z powszechnością i dostępnością mobilnych wyszukiwarek internetowych. Wszechobecna digitalizacja sprawiła, że Klienci B2B z większą świadomością dobierają dostawców usług, a sprzedaż zaczyna się tak naprawdę na ekranach ich telefonów i komputerów.
Rola inbound marketingu w sprzedaży B2B
Zalety wprowadzania strategii inbound marketingowych w sprzedaży b2b widać na wskaźnikach.
- Liczba pozyskanych kontaktów B2B wzrosła o 100% w firmie Wineman Technology, od czasu wprowadzenia praktyk związanych z marketingiem przychodzącym.
- W firmie Vertech ilość leadów przychodzących wzrosła o 157%, dzięki koncentracji na taktykach inbound marketingu. Dodatkowo odnotowali oni 45% wzrostu ruchu organicznego, a także aż 10-krotny wzrost kontaktów generowanych przez polecenia.
- Pracownicy uważają, że najlepsze i najbardziej rokujące kontakty sprzedażowe pochodzą właśnie z marketingu przychodzącego (59%).
Sprzedaż B2B – jak wykorzystać marketing przychodzący
- Wizerunek firmy w internecie
Pierwszym krokiem do zwiększenia sprzedaży B2B jest upewnienie się, że firma jest widoczna w internecie. To czytelna, przyjazna i intuicyjnie rozplanowana strona firmy. Obecność w mediach społecznościowych. Dostęp do wizytówki firmy w Google oraz do opinii innych Klientów.
Odpowiednia prezentacja firmy w internecie pozwala zwiększyć rozpoznawalność marki, mieć większą kontrolę nad tym, jak postrzegana jest marka, zwiększa szansę na pozytywne pierwsze wrażenie, buduje zaufanie, a także pozwala dostarczyć Klientom jakościowych informacji, które pomogą im w podjęciu decyzji zakupowej. To wszystko wpływa pozytywnie na sprzedaż B2B. - Dzielenie się case study
Ciekawym rozwiązaniem jest chwalenie się swoim portfolio oraz dzielenie się różnego rodzaju case study z branży, w której działamy, lub w której działają nasi Klienci. Wiarygodne portfolio, które poparte będzie praktycznymi przykładami współpracy oraz rekomendacjami, może wpłynąć pozytywnie na sprzedaż B2B.
Case study dostarcza jasnych danych na temat sprzedaży B2B oraz faktów na temat danego rozwiązania czy problemu, a także pozwala omówić jakieś zagadnienie lub sytuację na konkretnym, prawdziwym przykładzie. Prezentowanie potencjalnym Klientom case study z praktyki naszej firmy, umożliwia proste i jednoznaczne przedstawienie naszego podejścia, wartości, sposobu pracy i efektywności wprowadzonych rozwiązań, a to początek do budowania relacji z Klientem.
Zobacz animowane case study, które przygotowała firma Kantar współpracująca z Samsungiem. - Content marketing
Sposobem na zwiększenie sprzedaży B2B przy pomocy marketingu przychodzącego jest także wykorzystywanie content marketingu. Według badań aktywnie korzysta z niego 82% marketerów. A aż 60% marketerów mierzy sukcesy swoich kampanii za pomocą wskaźników sprzedaży. B2B może skorzystać na wykorzystywaniu content marketingu w swoich działaniach.
Firmy mogą prowadzić blogi eksperckie, nagrywać podcasty, tworzyć podsumowania branżowe i rankingi, a także dzielić się swoją wiedzą podczas konferencji i webinarów. Klienci szukający nowych informacji, śledzący trendy i chcący zgłębiać swoją wiedzę mogą trafić na nasz content i mieć go w pamięci również wtedy, gdy będą szukali dostawcy usług B2B.
