Współpraca między dostawcami a dystrybutorami może być złożona i wiązać się z wieloma trudnościami. Najważniejsze jest partnerstwo, dążenie do wspólnego celu i osiąganie efektu synergii. Jeśli dostawca i dystrybutor grają nie fair, wówczas łatwo o frustrację, która w rezultacie może prowadzić nawet do zerwania kontraktu.
Współpraca dostawców z dystrybutorami to nie bajka: jedna i druga strona może ostro negocjować w celu maksymalizacji korzyści, ale ważne jest, aby nie przegrzać i nie nadwyrężyć długofalowych relacji, o które każdej stronie powinno chodzić. Wdrożenie dobrych praktyk współpracy dostawcy z dystrybutorem może przynieść wiele korzyści dla obu stron. Dostawca może zwiększyć sprzedaż i zysk, a dystrybutor może poprawić swoje wyniki finansowe i pozycję na rynku. W tym artykule pokażę kilka z nich.
Strategia marketingu i sprzedaży powinna być spójna
Dostawca i dystrybutor mogą mieć różne pomysły na strategię sprzedaży i marketingu produktów. Brak wspólnego planu może prowadzić do nieskutecznych działań promocyjnych i niskiej sprzedaży. Dystrybutor może lepiej znać lokalny rynek i klientów niż dostawca. Jeśli dostawca nie uwzględni lokalnych potrzeb i preferencji klientów, to może prowadzić do braku sukcesu na rynku.
Jako dostawca zapewnij narzędzia i materiały marketingowe, które pomogą dystrybutorowi w sprzedaży Twoich produktów. Wspieraj promocje, kampanie i inne działania marketingowe dystrybutora. Dostarczaj dobrej jakości materiały marketingowe i sprzedażowe, takie jak broszury, katalogi i filmy promocyjne.
Warto, aby dostawca oferował dystrybutorowi promocje i bonusy, tak dla niego samego, jak i dla sprzedawców, którzy osiągają określone cele sprzedażowe. Działania te mogą pomóc w zwiększaniu motywacji do sprzedaży i osiąganiu lepszych wyników. Konkursy, wyzwania, programy lojalnościowe mogą bardzo wesprzeć proces sprzedaży.
Dobre praktyki w kwestii strategii sprzedaży i marketingu:
- Pomagaj dystrybutorowi w identyfikacji potencjalnych klientów i obszarów rynkowych.
- Wspieraj dystrybutorów poprzez wytwarzanie ssanie oddolnego na Twoje produkty.
- Udzielaj doradztwa sprzedażowego i pomagaj w przygotowaniu ofert dla klientów.
- Dziel się danymi na temat sprzedaży, zapasów i preferencji klientów z dystrybutorem – pomaga to w podejmowaniu bardziej trafionych decyzji.
- Wykorzystuj analizę danych do identyfikacji trendów rynkowych i dostosowywania strategii.
- Pomagaj dystrybutorowi w opracowywaniu strategii sprzedaży i marketingu.
- Współpracuj z dystrybutorem przy planowaniu działań promocyjnych i kampanii.
- Regularnie oceniajcie efektywność współpracy.
- Działaj na podstawie wyników oceny, nagradzaj za dobre wyniki, a także reaguj na ewentualne obszary wymagające poprawy.
Ustalenia dotyczące ceny
Dystrybutorzy często dążą do uzyskania jak najwyższej marży na produktach dostawcy, podczas gdy dostawca może starać się utrzymać niskie ceny. Nieporozumienia w zakresie cen i rabatów mogą prowadzić do ostrych konfliktów.
W przypadku, gdy dostawca współpracuje z wieloma dystrybutorami, może pojawić się konkurencja między nimi o tych samych klientów. Konflikty między dystrybutorami mogą wpłynąć na negatywny obraz marki dostawcy. Może też dojść do erozji cen, ze względu na to, że dystrybutorzy, aby osiągnąć zakładany, premiowany obrót, mogą schodzić poniżej cen zakupu. Dzieje się tak np. wtedy, kiedy traktują produkt dostawcy jako “must have”, a jednocześnie, przy okazji sprzedaje inne produkty, na których realnie zarabia.
Dobre praktyki w kontekście zarządzania cenami:
- Ustal jasne zasady cenowe i politykę rabatową, aby uniknąć nieporozumień i konfliktów.
- Monitoruj konkurencyjność cen w stosunku do rynku, aby utrzymać atrakcyjność produktów.
- Jak dostawca bądź elastyczny i gotowy do dostosowywania oferty do zmieniających się potrzeb rynku.
- Dostawca może udzielać dystrybutorowi kredytów handlowych, aby ten mógł prowadzić działalność bez konieczności natychmiastowego płacenia za towary.
Handlowcy dobrze przygotowani
Ten, kto zdobył serce i umysły handlowców w firmie dystrybutora, ten zwiększa skuteczność swojej sprzedaży. Handlowcy, aby byli skuteczni, muszą posiadać odpowiednią wiedzę techniczną, ale i sprzedażową. Im skuteczniej przekażemy wiedzę użyteczną w kontakcie z klientem, czyli taką, która pomoże handlowcom rozwiązać problemy klienta i zbudować autorytet u niego, tym większa szansa na oferowanie produktów dostawcy.
Zapewnij dostęp do ekspertów z Twojej firmy, którzy mogą udzielać wsparcia i odpowiadać na pytania sprzedawców dystrybutora. Udostępnij kontakt do specjalistów technicznych lub inżynierów, jeśli produkty wymagają zaawansowanej wiedzy. Dostarczaj wsparcie w taki sposób, aby odbywało się ono bez zbędnej zwłoki – im szybciej się ono pojawi, tym większa szansa na sprzedaż produktów dostawcy.
Zapewnij handlowcom dystrybutora szczegółowe szkolenia dotyczące Twoich produktów lub usług. To powinno obejmować informacje na temat specyfikacji, cech, korzyści i zastosowań produktów. Przeprowadzaj prezentacje, pokazy praktyczne i testy produktów, aby pomóc handlowcom zrozumieć, jak działają i jakie problemy rozwiązują.
Jeśli Twoje produkty wymagają zaawansowanej wiedzy technicznej, dostarczaj odpowiednie szkolenia techniczne. To pomoże handlowcom w obsłudze klientów i rozwiązywaniu problemów. Przede wszystkim udostępnij dostęp do ekspertów technicznych w swojej firmie, którzy mogą udzielać wsparcia. Szkolenia w zakresie rynku i konkurencji. Dostarczaj informacje na temat rynku, trendów branżowych i konkurencji. Pomóż handlowcom zrozumieć, jakie są unikalne cechy Twoich produktów na tle konkurencji. Udziel wskazówek dotyczących sposobów identyfikacji potencjalnych klientów i określania ich potrzeb.
Idź z duchem czasu: rozważ dostarczanie szkoleń online, webinarów lub za pośrednictwem platform e-learningowych. To pozwala na dostęp do materiałów szkoleniowych w dowolnym miejscu i czasie. Udostępniaj e-booki, wideo lekcje, quizy i inne materiały online. Spotkania i warsztaty praktyczne. Organizuj regularne spotkania i warsztaty dla handlowców dystrybutora, na których mogą wymieniać doświadczenia, zadawać pytania i ćwiczyć umiejętności.
Dostarczaj case studies, aby pomóc handlowcom w rozwiązywaniu rzeczywistych problemów klientów na konkretnych przykładach i prezentowaniu wartości dodanej wynikającej z oferty produktowej. Warto wziąć pod uwagę sformalizowanie procesu edukacji: wprowadzenie programu certyfikacji dla handlowców, którzy ukończą szkolenia. Przeprowadzaj egzaminy lub oceny, aby ocenić efektywność szkolenia. Certyfikat może stanowić dowód ich wiedzy i umiejętności.
Szkolenia powinny być ciągłe, a proces doskonalony w oparciu o wyniki i potrzeby handlowców dystrybutora. Współpraca między dostawcą a dystrybutorem w zakresie szkoleń może znacząco wpłynąć na skuteczność sprzedaży i poprawę wyników.
Dobre praktyki w kontekście wsparcia szkoleniowego:
- Zapewnij handlowcom dostęp do materiałów szkoleniowych, prezentacji i innych narzędzi.
- Udzielaj wsparcia, gdy handlowcy mają pytania lub potrzebują pomocy.
- Organizuj szkolenia, które dają ogólną wiedzę pracownikom, przydatną w innych kontekstach, ale na przykładach swoich produktów (np. techniki sprzedaży)
- Przekazuj wiedzę techniczną o produkcie w taki sposób, aby od razu umieszczać ją w kontekście Twoich rozwiązań.
- Wykorzystuj wspólne wizyty u klienta, jako narzędzie edukacji sił sprzedaży
- Wdrażaj systemy szkoleń produktowych w ramach których przyznawane są certyfikaty lub stosuj grywalizację
Kwestie dotyczące logistyki i terminów
Opóźnienia w dostawach mogą prowadzić do problemów związanych z dostępnością produktów u dystrybutora. Dostawca i dystrybutor muszą być w stanie zrozumieć i dostosować się do określonych terminów dostaw.
Przestrzegaj uzgodnionych terminów dostaw. Opóźnienia mogą powodować problemy u dystrybutora i jego klientów. Upewnij się, że dystrybutor ma dostęp do informacji na temat dostępności produktów i planów produkcji.
Brak regularnej i otwartej komunikacji między dostawcą a dystrybutorem może prowadzić do nieporozumień i problemów. Niedostateczna wymiana informacji może utrudniać zarządzanie dostawami i sprzedażą. Brak stałej dostępności produktów u dostawcy może prowadzić do problemów u dystrybutora i utraty klientów.
Dobre praktyki w kwestii logistyki:
- Dostawca musi zadbać o utrzymanie odpowiednich poziomów zapasów.
- Udostępnij aktualne stoki magazynowe dystrybutorom.
- Nie obiecuj, że dostarczysz produkt, jeśli nie jest to realne.
- Ustal dokładne oczekiwania odnośnie zamówień, dostaw i terminów.
- Regularnie komunikuj się z dystrybutorem, aby śledzić postęp i rozwiązywać ewentualne problemy.
Przeciwdziałanie i rozwiązywanie konfliktów
Warto szkolić handlowców w zakresie obsługi klienta, aby byli w stanie efektywnie reagować na zapytania, skargi i prośby klientów. Można, a nawet trzeba, udzielać instrukcji dotyczących procedur obsługi zwrotów i reklamacji. Brak jasnych procedur rozwiązywania sporów lub niestosowne podejście do ich rozwiązywania może utrudnić współpracę. Konflikty powinny być rozwiązywane w sposób partnerski z myślą o długofalowej współpracy i relacjach z klientem.
Brak elastyczności ze strony dostawcy i dystrybutora w dostosowaniu się do zmieniających się warunków rynkowych może doprowadzić do problemów. Zarówno dostawca, jak i dystrybutor powinni być gotowi do dostosowania swoich strategii i działań do nowych okoliczności.
Dostawcy i dystrybutorzy muszą aktywnie pracować nad rozwiązywaniem tych trudności, a dobra komunikacja, partnerstwo i elastyczność mogą pomóc w utrzymaniu zdrowej współpracy. Wspólne cele, jasne zasady i regularne spotkania pomagają zminimalizować potencjalne problemy. Wspieraj dystrybutora w rozwiązywaniu problemów związanych z obsługą klienta, zwrotem towaru i gwarancją. Zapewnij narzędzia i procedury ułatwiające obsługę klienta.
Dobre praktyki rozwiązywania konfliktów pomiędzy dostawcą a dystrybutorem:
- Rozwiązywanie konfliktów w sposób partnerski: staraj się znaleźć kompromis, który zadowoli obie strony.
- Ustal mechanizm rozwiązywania sporów i bądź gotów do korzystania z mediacji lub arbitrażu w przypadku trudności.
Podsumowanie
Współpraca dostawców i dystrybutorów może mieć dużą dynamikę. Niby cel jest wspólny, ale jednak jest wiele przestrzeni na których może zaiskrzyć. Dostawcy nie działają w próżni, a u dystrybutorów jest zazwyczaj silna konkurencja. Wiele zależy od pozycji jaką dostawcy potrafią zbudować w dystrybucji i wartości jaką mogą wnieść do firmy dysrtybucyjnej.
Autor:
Maciej Sasin
Konsultant ds. rozwoju organizacji
