Czytając artykuł można odnaleźć w nim wskazówki, które pomogą handlowcom w doskonaleniu zawodowym, specjalistom ds. rekrutacji i przedsiębiorcom, określić profil kompetencji pracowników, a wszystkim zainteresowanym poznać etyczną stronę zawodu sprzedawcy.
Wiedza kluczem do sukcesu w skutecznej sprzedaży
Znajomość produktu, konkurencji, branży i rynku to fundament, na którym można budować sprzedaż czegokolwiek. Być może jestem w tym względzie ortodoksyjny, jednakże będę się upierał, że brak wiedzy produktowej to największy grzech sprzedawcy. Oczywiście i bez niej można sprzedawać, jednakże wtenczas przypomina to malowanie bez przygotowania podłoża: z czasem farba będzie odchodzić od źle przygotowanej powierzchni. Potwierdzają to badania nad sprzedawcami opisane w książce Sprzedawaj jak Challanger.
Strategia aktywizacji sprzedaży PRO SELL TOOLS
Podobnie jest ze sprzedażą: klienci niezadowoleni z usług zrobią sprzedawcy antyreklamę i nie zakupią ponownie, ale przede wszystkim, nie polecą go dalej. Myślenie o sukcesie, to myślenie długofalowe, oparte na zaufaniu i autorytecie. Chcesz być wiarygodny w tym co robisz, rób to najlepiej jak tylko możesz. Bądź ekspertem od tego co sprzedajesz, bądź niezastąpionym doradcą, który myśli kategoriami swojego klienta. Dawaj mu więcej niż oczekuje, wykazuj się inicjatywą, kreatywnością i elastycznością w obsłudze klienta – pokaż, że Tobie zależy. W ten sposób zbudujesz to co najcenniejsze – ZAUFANIE. Aby zbudować zaufanie pomocna dla Ciebie może być strategia Pro Sell Tools, którą stworzyłem i opisałem w książce Skuteczna sprzedaż, model który zwiększy Twoje zyski.
Prawdziwa chęć pomagania jako najlepsza technika sprzedaży
Naucz się prawdziwego słuchania ludzi, dzięki którym będziesz się koncentrować na tym, czego potrzebują i jakie są ich problemy. Dobrego handlowca charakteryzuje chęć pomagania ludziom w rozwiązywaniu ich problemów. Klienci mówią nam więcej niż się wydaje, wystarczy ich usłyszeć. Zgadza się, czasami nie mówią tego wprost, czasem nie wiedzą czego chcą, czasem mówią czego nie chcą, a nawet nie chcą powiedzieć czego chcą – to wszystko prawda… i tu się pojawia wyzwanie dla Ciebie. Postaw się w sytuacji klienta, poczuj jak to jest być w jego skórze i pomyśl, które aspekty Twojej oferty będą mu odpowiadać najlepiej (być może nie te o których właśnie wspomniałeś). Jeśli jesteś ekspertem w dziedzinie, którą się zajmujesz, poradzisz sobie doskonale.
Jeśli nie jesteś szczery w tym co robisz, dla własnego dobra, zmień zajęcie, inaczej będziesz unieszczęśliwiał siebie i innych.
Szkolenie Sprzedaż konsultacyjna w segmencie B2B
Zapomnij o chęci manipulowania klientem… aby wywrzeć na niego wpływ
…ale poznaj techniki manipulacji, nie po to, aby wpływać na umysły klientów, „hakować je”, łamać, mieć do nich klucz, czy też pracować na otwartych umysłach. Poznaj techniki manipulacji, aby bronić się przed manipulacjami innych osób i ich negatywnym wpływem na Ciebie. Nie daj się zwieść tym, którzy biorą duże pieniądze za kursy manipulacji, perswazji, którzy obiecują złote góry, a potem mówią Tobie, że za mało się starałeś i dlatego nie osiągnąłeś sukcesu. Najlepsi handlowcy jakich poznałem, posiadają kilka wspólnych cech: komunikatywność, koncentracja na kliencie, koncentracja na działaniu i na celu sprzedażowym, koncentracja na doradztwie, dobra organizacja pracy. Żaden z nich nie był „mistrzem perswazji”, „hakerem umysłu”. Zawsze byli sobą, po prostu, sobą.
IMPACT – budowanie wiarygodności w sprzedaży
- Integrity (prawość). Postępuj etyczne, przestrzegaj zasad prawa, zwyczajów i obyczajów przyjętych w danym społeczeństwie (grupie zawodowej, społecznej, wyznaniowej). Przestrzegaj procedur, ale nie prezentuj urzędniczej postawy.
- Manners (maniery). Poznaj i przestrzegaj zasad savoir vivre. Stosowanie zwrotów grzecznościowych, zaangażowanie, szacunek i partnerstwo, dla i wobec każdego Klienta. Bądź miłym niezależnie od nastroju. Znajomość zasad powitania i zachowania się wśród ludzi o wyższym statusie, umiejętność dostosowania swojego sposobu bycia do różnych środowisk, to znacząca zdolność w sprzedaży, zdobądź przewagę nad innymi.
- Personality (osobowość). Kształtuj świadomie swoją osobowość przez całe życie. Umiejętność rozmawiania na wiele tematów, rozległe horyzonty, otwartość na świat, to cechy dobrego handlowca. Nie jest to ważne jedynie w kontekście pracy handlowca, ale w ogóle w naszym życiu. Nigdy nie wiesz na jaki temat zejdzie rozmowa. Pamiętam jak na spotkaniu z prezesem dużej firmy zwróciłem uwagę na bardzo przyjemne pomieszczenie, w którym rozmawialiśmy z klientem. Na ścianach były kopie obrazów impresjonistów, więc zanim przeszliśmy do interesów, ucięliśmy sobie pogawędkę o Monecie, Van Goghu i Renoir. Warto mieć szerokie horyzonty, wiedzieć na temat historii, sportu, o polityce, o sztuki, czy muzyce.
- Apperance (wygląd zewnętrzny). Wyglądać dobrze to sztuka. Umiejętność wyboru odpowiedniego kroju dla siebie, brak błędów w doborze kolorystycznej swojej garderoby dopasowanej do naszego typu kolorystycznego, który określa analiza kolorystyczna. Wizerunek zewnętrzny, to cała dziedzina wiedzy. W jakim stylu przyjść ubranym na spotkanie? Gdzie powinien sięgać krawat, a gdzie mankiet spodni? Jaki makijaż na jaką okazję? Niby szczegóły, ale znaczące szczegóły. Dlatego pamiętaj o tym, że zasada jak nas widzą tak o nas piszą jest ponadczasowa, a efekt pierwszego wrażenia można osiągnąć tylko raz.
- Consideration (wzgląd na innych). Pracujesz z ludźmi i dla ludzi, szanuj zatem ich prawo do prywatności, dochowuj ich tajemnic, które Tobie powierzają. Przede wszystkim okazuj szacunek dla ich poglądów, uczuć i emocji.
- Tact (takt). Brak taktu w relacjach sprzedawca – klient to jeden z błędów, które można popełnić w ferworze walki o realizację celów sprzedażowych. Ci którzy przekraczają subtelną granicę prywatności w relacji z klientem, jeszcze nie wiedzą o tym, że przyjdzie im za to zapłacić więcej, niż im się wydaje. Brak taktu symbolizuje zachowanie akwizytorów. Oni nie interesują się tym, czy ktoś ma dla nich czas, czy nie. Manipulują klientem w sposób najbardziej odrażający, chcąc niemalże zmusić ich do zakupu.
Chcesz rozwijać swoje kompetencje w nowoczesnym stylu?
Wypróbuj aplikację mentoringową Ask Mentor. Znajdziesz w niej gotową i kompletną bazę wiedzy z zakresu sprzedaży i zarządzania działem handlowym, a także innych obszarów kluczowych dla funkcjonowania organizacji. To dawka konkretnej wiedzy, po którą handlowcy mogą sięgnąć wtedy, gdy staną przed ważnym pytaniem.
Myśl za Klienta, aby sprzedaż była skuteczna
Nie zrozum mnie źle, Klient to nie marionetka, za którą trzeba myśleć i podejmować decyzje. Mam na myśli to, że Twoim celem jest to, aby poznać jego wartości i kategorie, którymi się kieruje, a następnie przedstawić swoją ofertę myśląc jego kryteriami. Stajesz się prawdziwym doradcą, kiedy ze swoim Klientem nadajecie na tych samych falach. Jest takie powiedzenie, że mamy dobry kontakt z drugim człowiekiem, kiedy potrafimy spojrzeć na rzeczywistość z jego punktu widzenia. Sprawdź to w praktyce i zauważ, ile możecie wspólnie zyskać, kiedy stosujesz powyższe zasady.
Maciej Sasin
trener, coach, konsultant rozwoju organizacji
Akademia Rozwoju Kompetencji
Wszelkie prawa zastrzeżone. Przedruk za zgodą autora.
lub
