Komunikacja niewerbalna w praktyce biznesowej – mowa ciała

Nawet najdrobniejsze szczegóły w mowie ciała mogą wpłynąć na podjęcie decyzji o ewentualnej współpracy

„Paznokcie, rękaw płaszcza, buty, nogawki, zgrubienia na palcu wskazującym i kciuku, wyraz twarzy, mankiety koszuli, ruchy – każda z tych rzeczy wyraźnie świadczy o tym, czym zajmuje się dany człowiek. To nie do pomyślenia, żeby wszystko to razem wzięte nie doprowadziło kompetentnego detektywa do rozwiązania każdej sprawy.”
SHERLOCK HOLMES, 1892

Pierwsze wrażenie przykuwa uwagę

W procesie sprzedaży, rozmów biznesowych lub jakichkolwiek relacji z ludźmi, mamy okazję do przyglądania się mowie ciała. Jeśli wykorzystamy tą umiejętność świadomie, może się ona okazać atutem, który przyniesie wymierne korzyści.
Wielu ludzi wychodzi z założenia, że głównym kanałem komunikacji jest język, jednak na przykładzie Winstona Churchilla, który choć potrafił przemawiać, trudno byłoby mu osiągnąć podobny sukces w XXI wieku, gdzie oprócz mowy króluje wizerunek polityka. Dowodzi tego między innymi pierwsza debata Kennedy’ego i Nixona w roku 1960. Słuchacze audycji radiowej, mieli o wiele lepsze zdanie o Nixonie, niż o Kennedym.

 Szkolenie: Komunikacja interpersonalna w biznesie  

Debata telewizyjna natomiast przyniosła odwrotne wyniki. Kennedy został o wiele lepiej oceniony, ze względu na jego aparycję. Pierwsze wrażenie podczas spotkania jest niezwykle istotne, dlatego staraj się odczytywać gesty rozmówcy w kontekście całej rozmowy.

Wpływ komunikacji niewerbalnej na wizerunek

Komunikacja niewerbalna zdradza nasze emocje i sposób myślenia. Osoba sprawiająca wrażenie kompetentnej często jest oszczędna w gestach w stosunku do dużego zasobu wiedzy, którą dysponuje. Osoba dysponująca mniejszym zasobem słownictwa uzupełnia swą wypowiedź gestami – ważne jednak jest, jeśli owe gesty współgrają z wypowiedzią. Żywa gestykulacja z jednej strony może symbolizować otwartość, a z drugiej brak opanowania i nerwowe zachowanie w obecnej sytuacji. Choć wiele podstawowych gestów interpretowana jest intuicyjnie, do każdego warto podchodzić indywidualnie, gdyż mowa niewerbalna uwarunkowana jest zarówno społecznie, jak i kulturowo.

Szkolenie: Strategia planowania wystąpień publicznych PRO SPEECH TOOLS 

Przykładowe błędy popełniane w mowie ciała

  • Przykładanie dłoni do twarzy: gdy palec wskazujący jest skierowany w górę i podpiera policzek – „Nie podoba mi się to co mówisz” taką informację wysyła w naszą stronę osoba, z którą rozmawiamy
  • Zamknięta postawa: osoba przyjmuje lekko odchyloną pozycje, splata palce lub krzyżuje ręce – dystans, niedostępność, negatywne nastawienie
  • Lekceważące podejście: wywracanie wzroku, postawa odzwierciedlająca brak skupienia i zainteresowania
  • Postawa niepewna: osoba często zmienia postawę ciała – nie potrafi usiedzieć w miejscu
  • Zbyt szybka wypowiedź: odbierana jako nerwowość, pośpiech, staraj się wypowiadać powoli i składnie, unikając przerywników typu „yyy”, „mmm”
  • Słaby uścisk dłoni kojarzy się z ludźmi o słabym charakterze i brakiem zaangażowania w relację
  • Zbyt mocny uścisk dłoni: kojarzony z agresją, próbą zdominowania
    Sztuczny, wymuszony uśmiech

Gesty wpływające pozytywnie na rozmówcę

Jak postępować podczas rozmów biznesowych, by wypaść korzystnie a jednocześnie odczytać intencje swojego partnera? Przede wszystkim szukaj zgodności w wypowiedzi i mowie niewerbalnej drugiej osoby i postępuj w podobny sposób. Unikaj rozbieżności, przykładowo: jeśli chcesz pokazać że jesteś szczery, nie stosuj zamkniętej postawy podczas rozmowy, nie odwracaj spojrzenia od partnera, ale jednocześnie nie utrzymuj nadmiernego kontaktu wzrokowego. Osoby, które prezentują się jako otwarte i uczciwe zazwyczaj odwracają w stronę rozmówcy wnętrze dłoni. Gdy ściskasz czyjąś dłoń na powitanie, pamiętaj by pewny uścisk dostosować do dłoni drugiej osoby.

Staraj się zachowywać swobodnie i wywołaj na swej twarzy subtelny uśmiech. Ludzie rozpoznają nieszczery uśmiech, dlatego gdy sytuacja nie pasuje do nastroju nie uśmiechaj się na siłę, twój rozmówca wyczuje wtedy fałsz w twojej wypowiedzi, sugerując się mimiką twarzy. Szczery uśmiech wywołuje pozytywne uczucia i jest zaraźliwy, dlatego możesz się spodziewać że twój rozmówca odwzajemni go. Przychylne skupienie pojawiające się na twarzy, uzmysłowi naszemu rozmówcy że z uwagą śledzimy jego wypowiedź.

podcast o rozwoju firmy i biznesie
Posłuchaj podcastu dla przedsiębiorców i managerów

Postawa ciała w mowie niewerbalnej

Zaobserwowano, że osoby na wysoko postawionych stanowiskach są oszczędne w gestach, jest to taktyka znana od wielu lat w dziedzinie negocjacji – ludzie którzy mają władzę nie muszą wykonywać wielu ruchów. Ich oblicze nie odzwierciedla emocji, jakimi mogą nas darzyć (często stosowane w negocjacjach). Większość ważnych decyzji, jest zazwyczaj podejmowana na stojąco, gdyż są szybkie i konkretne, nie marnotrawimy wtedy czasu na zbędne pogawędki. Wyprostowana postawa, stanie w lekkim rozkroku z nieznacznie uniesioną głową informuje że osoba czuje się pewnie i jest zdecydowana.

Jednakże, gdy mamy okazję siedzieć, starajmy się utrzymywać łokcie oddalone od tułowia. Osoby niepewne i uległe trzymają łokcie blisko siebie – jest to odruch obronny, postrzegany również jako bojaźliwy. Rozpięcie marynarki wskazuje na otwartość i przychylność, dlatego nie zaszkodzi jeśli rozepniesz guziki.
Utrzymywanie odpowiedniej odległości ma duże znaczenie podczas konwersacji – jeśli nasz rozmówca nie jest nam dobrze znany lub bliski, staramy się uszanować jego przestrzeń osobistą, by nie wprawić go w dyskomfort.

Obserwuj i ćwicz

Nawet jeśli rozpoznasz i opanujesz większość podstawowych gestów w mowie ciała, istnieją inne czynniki, które mogą zdradzić twoje emocje i intencje. Kłamstwo i niepewność są rozpoznawalne w wilgotnych dłoniach, zarumienionych policzkach, drżących ustach lub zwężonych źrenicach. Zatajanie prawdy nie jest polecane w jakichkolwiek rozmowach, ale ćwiczenie umiejętności kontroli mowy niewerbalnej może ci pomóc w wielu życiowych sytuacjach, szczególnie w tych stresujących.

Rady? Obserwuj swoje otoczenie i zwiększaj samoświadomość

Świadomie obserwuj swoje ciało, zwracaj uwagę na gesty. Dzięki ćwiczeniom nie tylko lepiej zapanujesz nad mową niewerbalną, ale również zauważysz jak postępują inni, zwiększysz swoją empatie i wrażliwość na uczucia rozmówcy.
Jeśli masz w planach ważne spotkanie, poświęć trochę czasu na wyobrażenie sobie, przebiegu całego spotkania, tego jak miałbyś się zachować oraz jak może się zachować twój partner w rozmowie. Jeśli jesteś w stanie sobie to wyobrazić ułatwi ci to działanie podczas rozmowy, a reakcja innych będzie zgodna z Twoimi oczekiwaniami.

Magdalena Tyl
Specjalista ds. szkoleń i marketingu
Akademia Rozwoju Kompetencji
Wszelkie prawa zastrzeżone. Przedruk za zgodą autora