• Home
  • Czytelnia
  • Model biznesowy w firmie – przykłady i optymalizacja w czasie kryzysu w firmie

Model biznesowy w firmie – przykłady i optymalizacja w czasie kryzysu w firmie

nie-wiem-w-jakim-kierunku-rozwinac-firme

Model biznesowy to nazwa, która brzmi górnolotnie, ale tak naprawdę każda firma posiada model biznesowy, po prostu jest mniej lub bardziej efektywny, a często także, mniej lub bardziej świadomie budowany. Szczególnie teraz w czasie kryzysu warto się zastanowić nad aktualnie posiadanym przez firmę modelem biznesowym i poszukać szans na jego udoskonalenie.

Jest to temat którego nie można dłużej odkładać w obliczu sytuacji kryzysowej w której wszyscy aktualnie się znajdujemy. A właściwie problemem nie jest jeszcze sama sytuacja, ale to, co po niej nastąpi. Będziemy musieli odnaleźć się w sytuacji, w której będziemy szukać szans i sposobów na rozwijanie, albo rozsądne… zwijanie biznesu do mniejszych, ale dochodowych rozmiarów. Będziemy też szukali drogi do największej efektywności biznesowej, przy ograniczonych możliwościach rynkowych i ograniczonych możliwościach zatrudniania pracowników.

Co to jest model biznesowy?

Model biznesowy, w skrócie, mówi o tym, kto jest naszym idealnym klientem, jaką wartość mu dostarczamy poprzez produkt, czy usługę, a w końcu, w jaki sposób zarabiamy. Dobry model biznesowy może być źródłem przewagi rynkowej, szczególnie w pierwszej fazie jego odkrycia.

Model biznesowy opiera się na sposobie generowania zysków takich jak: franczyza, współdzielenie, wypożyczalnie, udostępnianie półek (sieci handlowe) zakupy grupowe, subskrypcja czasowa, raty, leasing, wynajem długoterminowy, tani zakup – droga eksploatacja, itp. Modele biznesowe i jego składowe opisuję w dalszej części artykułu.

Słuchaj też podcastu w temacie modelu biznesowego:
NZO_12_Model biznesowy firmy – inspiracje do zmian i rozwoju

Ewolucja modeli biznesowych

Spójrzmy na przykład na nowy model biznesowy stacji benzynowych takich jak Orlen, które stały się w szybkim czasie konkurencją dla sieci fast food takich jak McDonald’s. Stacje paliw czerpią dużą cześć dochodu z części gastronomicznej i sklepowej, co nie było do tej pory regułą. Stają się także konkurencją dla sklepów typu convinience. Lotos np. poszedł jeszcze inną drogą, nawiązując współpracę z Subway, udostępniając im przestrzeń na swoich stacjach paliw.

Z drugiej strony zaś ten sam McDonald’s stał się konkurentem dla kawiarni typu Starbucks dodając do swojej oferty fast food, model kawiarniany obok tradycyjnego gastronomicznego.

Przenoszenie modeli biznesowych z branży do branży

Modele biznesowe, które skutecznie funkcjonują w jednej branży, można z powodzeniem implementować do innych branż lub innych grup produktowych. Model wypożyczalni został np. zaimplementowany przez Booking.com, czy Airbnb.

W branży IT coraz częściej standardem jest odejście z modelu sprzedaży opakowań pudełkowych, na usługę przez przez przeglądarkę Saas (Software as a service).

Ten model został na przykład przeniesiony do branży motoryzacyjnej do usługi nazywanej najmem długoterminowym. w tej usłudze użytkownik auta płaci abonament A w cenie ma wszystkie koszty eksploatacyjne. O nic nie musisz martwić, aktualizacje i błędy są usuwane na bieżąco, ale także nie jesteś właścicielem produktu.

W biznesie horeca takim nowym modelem biznesowym są na przykład abonamenty na tak zwane diety pudełkowe. Model abonamentowy coraz częściej zamawia się w naszej rzeczywistości. W tę formułę rewolucję przeszły telewizje, serwisy muzyczne, a nawet w ten sposób uzyskujemy dostęp do literatury.

Rozwój i doskonalenie modeli biznesowych

Modele biznesowe wymagają nieustannego doskonalenia i rozwoju. Teraz o tym nie pamiętamy, ale niegdyś Facebook borykał się z problemem, jak zarabiać na swoich treściach, co oznaczało, że nie do końca wiedzieli jak wykorzystać zasób który posiadali: miliony a teraz już miliardy klientów.

Jak każda przewaga biznesowa, tak też model biznesowy znajduje szybko naśladowców. Tak było na przykład z modelem zakupowym, Booking, Groupon, Nespresso, czy Uber. Każdy z nich ma teraz silną konkurencję.

Hot dog z Orlenu stał się marką samą w sobie, chociaż nie Orlen go wymyślił – po prostu sprawnie zaadaptował przekąskę na własne potrzeby, a do tego wstawił dobrej jakości ekspresy ciśnieniowe, które przyciągają kierowców tankujących paliwo – teraz można kupić hot doga na każdej stacji paliw, ale także w sieciach sklepów typu Żabka.

Model biznesowy według Osterwaldera i Pigneura

Zajrzyj też do mojego modelu sprzedażowego Pro Sell Tools, który koncentruje się na aspekcie sprzedaży:

Aby zbudować dochodową firmę, warto dokładnie przemyśleć biznes, który prowadzimy lub chcemy rozpocząć. Rozbudowany sposób budowania modeli biznesowych zaproponowano w książce Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera. Autorzy wyróżniają 9 obszarów, które oddają ducha przedsiębiorczości i skuteczności biznesowej. Oto one:

Tworzenie modeli biznesowych

Propozycja wartości

Co można realnie zaproponować klientom jako produkty lub usługi, które wniosą coś wartościowego do ich pracy, hobby, zdrowia czy sposobu spędzania wakacji? Wartość może zmieniać się w czasie i być zależna od trendów, jednak zawsze odnosi się do aktualnych potrzeb. Pomocne pytania, na które firma musi sobie odpowiedzieć, to:

  • Czy nasza propozycja wartości w pełni odpowiada potrzebom klienta?
  • Czy nasi klienci są bardzo zadowoleni z tego, co od nas otrzymują?

Przewidywanie przychodów

Jakie przychody firma osiąga lub planuje osiągnąć ze sprzedaży oferowanych dóbr? Firmy nie są instytucjami charytatywnymi i muszą zarobić na siebie i pracowników oraz przynieść zysk właścicielom. Prognozowanie przychodów i ich źródeł przeciwdziała nierealnym założeniom inwestycyjnym i pomaga zoptymalizować plan. Pomocne pytania, na które firma musi sobie odpowiedzieć, to:

  • Czy uzyskujemy odpowiednie marże pozwalające firmie stabilnie się rozwijać?
  • Czy nasze przychody są przewidywalne i zadowalające?

Perspektywa kosztów

Utrzymywanie kosztów w ryzach pozwala firmom na osiąganie zysków, ale daje również przewagę nad konkurencją. Dzięki optymalizacji można zwiększyć wydajność, produktywność i zaoferować klientom oczekiwaną wartość za przystępną cenę. Pomocne pytania, na które firma musi sobie odpowiedzieć, to:

  • Czy nasze koszty są przewidywalne?
  • Czy naszą działalność operacyjną cechuje wydajność?

Kluczowe zasoby

Co jest kluczowym zasobem firmy, który daje jej przewagę na rynku i pozwala jej skutecznie istnieć? Może to być know-how, sposób dystrybucji, unikalny produkt, silna marka. Zawsze jednak należy pamiętać, że zasoby mogą stracić na znaczeniu. Pomocne pytania, na które firma musi sobie odpowiedzieć, to:

  • Czy nasze zasoby są wystarczające do osiągnięcia celów?
  • Czy w odpowiednim czasie i miejscu dysponujemy kluczowymi zasobami?

Kluczowe działania

Kluczowe działania to te, które prowadzą firmę do sukcesu. Świadomość kluczowych działań pozwala firmie skoncentrować się na tych obszarach, które dodają wartości zarówno dla klientów, jak i dla samej firmy. Pomocne pytania, na które firma musi sobie odpowiedzieć, to:

  • Czy kluczowe działania, które podejmujemy, prowadzą firmę do osiągania rezultatów?
  • Czy firma teraz koncentruje się na kluczowych dla jej funkcjonowania obszarach, prowadzących do wyników w przyszłości?

Kluczowi partnerzy

Żaden biznes nie jest w stanie funkcjonować bez odpowiednich dostawców i partnerów, na których może polegać. Mogą to być dostawcy, podwykonawcy, dystrybutorzy czy franczyzobiorcy. Pomocne pytania, na które firma musi sobie odpowiedzieć, to:

  • Kto jest kluczowym partnerem firmy w drodze do celu?
  • Jakie mamy relacje biznesowe z kluczowymi partnerami biznesowymi — czy robimy wszystko, aby je utrzymać i wzmacniać?

Segmenty klientów

Do jakich segmentów klientów firma chce docierać i dlaczego akurat do nich? Im lepiej zdefiniuje się segmenty idealnych klientów, tym większe prawdopodobieństwo sukcesu. Segmentacja pozwala skoncentrować kluczowe działania na odpowiednich klientach i kreowaniu dla nich wartości. Pomocne pytania, na które firma musi sobie odpowiedzieć, to:

  • Czy mamy zdefiniowanych klientów, do których firma chce dotrzeć?
  • Czy dobrze rozumiemy każdy segment i dobieramy odpowiednią dla niego formę komunikacji?

Kanały dystrybucji

Jakimi kanałami firma będzie chciała dotrzeć do klientów, tak aby zoptymalizować poniesione koszty i zwiększyć zwrot z inwestycji? Podjęcie decyzji w tym zakresie rzutuje na wiele innych obszarów modelu biznesowego. Ważne jest mądre zdywersyfikowanie kanałów. Pomocne pytania, na które firma musi sobie odpowiedzieć, to:

  • Czy sprawnie docieramy do klienta?
  • Czy kanały są w pełni dostosowane do podzielonego na segmenty rynku?

Budowanie relacji z klientami

W jaki sposób firma będzie tworzyć relacje ze swoimi klientami? Jaką formę i częstotliwość przybiorą kontakty? Decyzje w tym zakresie dopasowuje się do segmentów klientów. Komunikacja przebiega różnie, w zależności od segmentu docelowego. Pomocne pytania, na które firma musi sobie odpowiedzieć, to:

  • Czy mamy silne relacje z klientami i dobrą markę?
  • Czy jakość relacji w pełni odpowiada charakterystyce segmentu?

Projektując lub aktualizując strategię firmy, powinno się dążyć do osiągnięcia klarowności w powyższych obszarach. Dzięki takiej analizie biznes staje się bardziej przewidywalny, konkurencyjny i rentowny. Pozwala ona również na świadome odróżnienie się od konkurencji, a unikatowość zaproponowanych klientowi wartości może, przynajmniej tymczasowo, pozwolić wyprzedzić ją na rynku.

Autor: Maciej Sasin

Konsultant rozwoju organizacji. Założyciel firmy Akademia Rozwoju Kompetencji specjalizującej się w rozwoju organizacji. Rozwojem organizacji zajmuje się od 15 lat, m.in. w branżach motoryzacyjnej, agro, ubezpieczeniowej, szkoleniowej. Autor książek Budowanie zaangażowania, Efektywny system pracy oraz Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski. Pomagam firmom budować zaangażowanie pracowników.


Drodzy Państwo,

realizujemy szkolenia i coachingi w formie ON-LINE, dzięki czemu nie musicie rezygnować z planów rozwojowych. Bezpiecznie Was wspieramy.

Zapraszamy do kontaktu.