Całkiem niedawno, uczestnicząc w szkoleniu z technik sprzedaży – a jakże inaczej, my też doskonalimy swoje umiejętności handlowe – wywiązała się ciekawa dyskusja, na temat rotacji na stanowisku handlowca. To zainspirowało nas do podzielenia się doświadczeniami i wiedzą w tym zakresie, ponieważ nie ma jeszcze zbyt wiele informacji na ten temat w internecie, a chociażby w literaturze.
Co wpływa na rotację na stanowisku handlowca?
Jak doskonale wiemy, praca handlowca nie jedno ma imię. Można być handlowcem B2B, sprzedawcą w placówce banku, w sklepie w sieci odzieżowej czy telesprzedawcą w call center. Na osobne wyróżnienie zasługuje specyfika pracy w branży technicznej, handlu FMCG oraz farmacji. Inny sposób nawiązywania relacji, inny sposób sprzedawania, zatem potrzebne są inne typy osobowości handlowców.
Czytaj fragment książki Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski
Jednakże, na rotację na wszystkich wyżej wymienionych stanowiskach mają wpływ podobne błędy popełniane przez firmy:
- brak zdolności utrzymania w firmie wartościowych pracowników, co jest powiązane z ograniczonymi możliwościami rozwoju i nieefektywnym systemem motywacyjnym
- nierzetelna rekrutacja handlowców
- nieprzemyślany sposób wdrażania handlowca
- nieefektywny coaching i szkolenia w organizacji
- nieprzemyślana strategia sprzedażowa
- brak wsparcia ze strony innych działów w firmie: marketingu, serwisu, produkcji
- przekonanie, że tylko ludzie z „branży” mogą pracować efektywnie jako handlowcy w naszej firmie
- zbyt mała wiedza produktowa (co wiąże się z przekonaniem, że nie ważne co się sprzedaje, liczy się osoba handlowca)
- brak mierzalnych standardów pracy handlowca – nie wiemy jakie realnie kompetencje posiadają handlowcy i jakie są źródła ich niepowodzeń
- brak standardów uczenia się w organizacji i dzielenia się wiedzą o rynku w zespole sprzedażowym
- budowanie nadmiernej kultury rywalizacji, w której handlowcy zamiast pracować dla firmy, zaczynają pracować dla siebie
- brak wsparcia ze strony przełożonego, zwłaszcza w początkowym okresie współpracy
Czynniki zewnętrzne, których nieoszacowanie może wpłynąć na zbyt jednostronną ocenę handlowca:
- kryzysowa sytuacja na rynku
- pojawienie się nowych graczy w branży
- duża konkurencja w segmencie
- źle zindeksowana oferta w stosunku do konkurencji
- produkt, który nie spełnia już oczekiwań
- handlowiec odchodzi do bardziej obiecującej branży
Jak ograniczyć rotację w dziale sprzedaży?
1. Stawiaj na uczciwość i partnerskie relacje z pracownikami – oni tak też będą traktować współpracowników, Klientów i managera.
2. Rozwijaj kompetencje managerskie w zarządzaniu działem handlowym.
3. Rozwijaj managera, by wspierał codziennie swoich pracowników, a nie tylko i wyłącznie wymagał od nich realizacji celów (koncepcja przywództwa służebnego Blancharda).
4. Zagwarantuj odpowiednie narzędzia pracy.
5. Stosuj efektywne i nowoczesne metody rekrutacji, które ograniczają kosztowne błędy i stracony czas.
6. Dbaj o odpowiednie wdrożenie pracownika: szkolenie produktowe, sprzedażowe, wiedza o rynku i strategii firmy.
7. Diagnozuj kompetencje pracowników w formie development center i na tej podstawie planuj działania rozwojowe.
8. Stosuj wizyty mieszane w formie prawdziwego coaching’u w postaci rozwojowej, a nie często praktykowanego, mieszania z błotem i wytykaniu błędów handlowcom.
9. Dbaj o wielostronną komunikację z pracownikami odnośnie relacji pomiędzy działami, sytuacji na rynku, opinii Klientów, itp.
10. Angażuj pracowników do poszukiwania i wprowadzania zmian.
11. Daj przyzwolenie na popełnianie błędów, przy jednoczesnym uczeniu, jak ich unikać.
Podsumowanie
Zarządzanie działem sprzedaży to nie tylko stawianie celów i oczekiwanie ich realizacji, które z każdym rokiem muszą wzrastać, niezależnie od tego jaka jest sytuacja na rynku. Zarządzanie, uwzględniające ograniczanie rotacji w dziale, to przemyślana strategia wiążąca firmę i pracowników ze sobą na dłuższy czas. To sztuka balansowania pomiędzy indywidualnymi ambicjami handlowców, Klientów, a celami firmy jako całości. Sprawdź ofertę naszych szkoleń dla handlowców.
Wojciech Śląski
koordynator projektów rozwojowych
Maciej Sasin
trener, coach, konsultant rozwoju organizacji
Akademia Rozwoju Kompetencji
Wszelkie prawa zastrzeżone. Przedruk za zgodą autora.