Pomysły na radzenie sobie z kryzysem w firmie

sprzedaz-nie-osiaga-poziomu

Kiedy firmę dotknie kryzys, warto zastanowić się nad tym, jak postępować, aby poradzić sobie z trudną sytuacją. W każdej branży i sytuacji, mogą one być różne, ale warto potraktować je jako inspirację do bardziej przemyślanego i planowego działania. Najważniejsze jest to, aby nie tracić głowy i nie panikować, ponieważ możemy podjąć pod wpływem stresu złe decyzje.

Ten artykuł podzielony jest na kilka kluczowych kwestii:

  • Pierwsza reakcja na sytuację kryzysu
  • Zwrot w strategii firmy
  • Jak wykorzystać szansę sytuacji kryzysowej?
  • Rozwój pracowników
  • Zmiana podejścia do sprzedaży i marketingu
  • Obniżanie kosztów w firmie
  • Kryzys w sytuacji finansowej firmy
  • Wskazówki dla managerów w kryzysie
  • Zwalnianie pracowników

Jeśli kryzys jeszcze nie zapukał do Twoich drzwi, wiele dodatkowych informacji możesz znaleźć tutaj:

Reakcja na sytuację kryzysu w firmie

Reakcja na sytuację kryzysową w firmie powinna być opanowana, racjonalna – taka, która pozwoli zachować spokój w głowach przedsiębiorców, managerów jak i samych pracowników. Poniżej kluczowe wskazówki postępowania, z których możesz wybrać te, które najlepiej pasują do Twojej sytuacji

  1. Nie podejmuj decyzji pod wpływem stresu. Zazwyczaj mamy więcej możliwości niż nam się wydaje na początku. Opanuj nerwy.
  2. Powołaj w firmie sztab kryzysowy złożony z kluczowych pracowników na czele z prezesem lub założycielem firmy.
  3. Ogranicz i wewnętrzne konflikty i zmobilizuj wszystkich pracowników do współdziałania.
  4. Chroń najważniejsze zasoby firmy w pierwszej kolejności: markę, ludzi, technologię i procesy.
  5. Intensyfikuj komunikację z pracownikami, zbieraj informacje z samego dołu drabinki organizacyjnej. stwórz platformy informacyjną na temat tego co się w firmie aktualnie dzieje.
  6. Dokonajcie diagnozy stanu obecnego i zagrożeń: może pomóc tutaj analiza SWOT i analiza scenariuszowa. Bazujecie na faktach nie opiniach.
  7. Ustalcie plan działań na najbliższy czas i codziennie monitorujcie jego postępy – wprowadzajcie zmiany na bieżąco.
  8. Podejmijcie rozmowy z kluczowymi partnerami biznesowymi, którzy mogą wesprzeć w trudnej sytuacji. Im szybciej zaczniecie współpracować, tym lepiej. Myślcie w kategoriach długofalowej współpracy.
  9. Zastanów się jak możesz pozytywnie wykorzystać sytuację kryzysową dla rozwoju swojej firmy – nowe produkty, dopasowanie istniejących produktów.
  10. Przeprowadź akcję informacyjną wśród pracowników, aby szczerze z nimi porozmawiać o bieżącej sytuacji – ogranicz stres a wynikający ze zmiany.
  11. Wybierzcie jedną formę komunikowania się: mail, Slack. komunikatory typu Messenger, sms, itp. w ramach której będą komunikowane aktualne, niezniekształcone informacje o sytuacji w firmie.
  12. Skorzystaj z doradztwa biznesowego, uzyskasz wsparcie profesjonalisty i szerszą perspektywę na sytuację kogoś, kto jest mniej zaangażowany emocjonalnie w sytuację:

Dokonaj zwrotu w strategii kiedy pojawi się kryzys w firmie

Zmiana sytuacji, wymusza zmianę strategii. Jeśli nie mielimy planów awaryjnych, teraz trzeba się nad nimi pochylić i zastanowić się, w jakim kierunku trzeba przestawić firmę.

  1. Przeformułuj cele organizacji na bardziej realistyczne.
  2. Dopasuj kluczowe działania do zmian w rynku.
  3. Wprowadź nowe produkty lub odkurz stare zaniechane projekty, które nie generują dodatkowych kosztów (np. nowe opakowanie większe/mniejsze)
  4. Zastanów się nad aktualnym modelem biznesowym, na ile on może wymagać zmiany.
  5. Rozważ różne 2-3 różne scenariusze sytuacyjne i reakcje na nie. Zaplanuj działania, które podejmiesz jeśli spełnią się przewidywane scenariusze.
  6. Przeczytaj jak zrobił to Sturbucks w 2008 – 2009 roku.
  7. Zacznij wdrażać strategię lean management i filozofię kaizen.
  8. Pomyśl o sukcesji w firmie, jeśli sam nie masz siły walczyć z kryzysem.
  9. Postaraj się zdywersyfikować działalność firmy, tyle, na ile to możliwe. Pomyśl jak wykorzystać online, jeśli jeszcze tam nie zaistniałeś lub offline, jeśli tylko tam byłeś obecny.

Jak wykorzystać kryzys do rozwoju biznesu?

W czasie kryzysu sprawdza się dobrze przysłowie chińskie: gdy wieją wichry zmian, jedni budują mury, a inni wiatraki. Warto się zastanowić, jakie strategie mogą wspomóc rozwój.

  1. Tak samo jak na sytuacje spowolnienia. firmie, jak i na kryzys trzeba przygotować dobry przemyślany plan, aby nie działać w chaosie.
  2. Szukaj szans, tam gdzie wcześniej ich nie widziałeś/aś.
  3. Zapytaj pracowników jakie mają pomysły na sytuację kryzysową. Otwórz się na ich pomysły i kreatywność. Im również zależy na swoich stanowiskach pracy.
  4. Zwiększenie produktywności pracowników i efektywności bieżących procesów.
  5. Jeśli masz gotówkę zainwestuj w rozwój firmy, wykorzystując pojawiające się okazję Na przykład na rynku pracy, przyjmując wykwalifikowanych pracowników.
  6. Pozyskaj z rynku specjalistów, których brakowało w Twojej firmie.

Rozwój pracowników w kryzysie

  1. Zmień tematykę szkoleń, dopasowując je do bieżącej sytuacji, np. zarządzanie zmianą, ograniczanie kosztów, zwiększanie efektywności pracowników, umiejętności negocjacji.
  2. Zorganizuj spotkania facylitacyjne, aby wspierać zarządzanie zmianą i zaangażowanie pracowników.
  3. Dostarcz kluczowe kompetencje dla kluczowych pracowników – inwestycja w tym kontekście zawsze się zwraca.
  4. Przejdź na krótsze, bardziej dopasowane szkolenia w formule online.
  5. Wykorzystaj trudną sytuację do nadrobienia zaległości, na przykład wdrożenie oprogramowania ERP lub CRM.

Czytaj także:

Kryzys w sprzedaży i marketingu – najważniejsze kroki

Wiemy, że pierwsze kroki w kryzysie jeśli chodzi redukcję kosztów, kierowane są do działu sprzedaży i marketingu. Uważam jednak, że należy robić to z głową, aby nie wylać dziecka z kąpielą.

W trakcie kryzysu pamiętaj, aby przede wszystkim, zadbać o aktualnych klientów i utrzymać dobre relacje. Nie staraj się wykorzystywać złej sytuacji do zwiększonego zarobku na produktach.

Optymalizuj także proces współpracy marketingu i sprzedaży.

Czytaj także:

Optymalizacja procesów sprzedaży w trakcie kryzysu

  1. Optymalizuj procesy sprzedaży dzięki CRM, szkoleniom, spotkaniom wewnętrznym, analizowaniu działań sprzedażowych. Organizuj wspólne wizyty w terenie, na których spotkasz się z rynkiem i przyjrzysz się taktykom handlowców, a przede wszystkim będziesz ich rozwijał.
  2. Poszerzaj lejek sprzedaży – korzystaj z wielu nowych kanałów dotarcia do klientów.
  3. Powołaj osoby odpowiedzialne tylko za pozyskiwanie nowych klientów jeśli ich nie było wcześniej.
  4. Zrezygnuj z obsługi klientów przenoszących małe zyski lub generujących ponadstandardowe trudności i niezauważalne w kosztach straty czasu.
  5. Zwiększ portfolio swoich produktów, które możesz zaoferować przy okazji – np. produkty zbliżone do Twojej kategorii, usługi serwisowe, itp.
  6. Wykorzystaj sprzedaż pakietową i cross selling, aby zwiększyć obroty i marże.
  7. Automatyzuj i standaryzuj procesy sprzedażowe i obsługi klienta – oczywiście w miarę możliwości (zastosuj marketing automation, chatboty, samoobsługę klienta).
  8. Modeluj najlepsze techniki sprzedaży handlowców. Zobacz jak sprzedają najlepsi pobieraj ten model w swojej firmie. Inspiracją niech będzie książka Sprzedaj jak challenger.
  9. Zastosuj elementy sprzedaży prowokującej klientów do zakupu pomimo trudnej sytuacji – opisaliśmy to podejście, które sprawdziło się w latach 2008 -2011 w artykule Sprzedawaj jak challenger.
  10. Przenieś pracowników z back office do sprzedaży i obsługi klienta, jeśli ma to sens w Twoim przypadku.

Aktywizacja sprzedaży w czasie kryzysu

  1. Zastosuj techniki aktywizowania sprzedaży w firmie.
  2. Zaproponuj nowe produkty – zamień te które się sprzedawały, na te, których klienci potrzebują – są firmy szwalnicze, które z dnia na dzień, w trakcie epidemii korona wirusa, przestawiły swoją produkcję na maseczki.
  3. Udostępnij klientom nowe formy finansowania.

Czytaj także:

Zarządzanie cenami w czasach kryzysu

  1. Obniżanie cen nie jest najlepszą drogą do zwiększenia zysku firmy. Mniejszą marżą nie da się zabezpieczyć odpowiedniej sprzedaży. Kosztów firmy nie pokryją zmniejszająca się marże. Lepiej czasem jest zaakceptować mniejszy obrót. Zakładając marżę na poziomie 40% i pomijając koszty stałe, obniżka cen o 10% prowadzi do spadku zysku o 25%. za to redukcja wolumenu o 10% oznacza zmniejszenie zysków tylko o 10%. Doprowadzenie do wojny cenowej może wyniszczyć całą branżę. Lepiej pogodzić się z częściową utratą obrotu.
  2. Czasem lepiej zaoferować rabaty rzeczowe, niż cenowe. Dodać produkt gratis, aby nie doprowadzać do erozji ceny.
  3. Kieruj swoje usługi w szczególności tam, gdzie wpływ kryzysu jest mniejszy. Znajdź te branże, w których korzysta się na sytuacji kryzysowej i nie ograniczają budżetu. Przemyśl na nowo segmentację swoich klientów.
  4. Stosuj strategię dobra jakość za rozsądną cenę. Ta w dobie kryzysu sprawdza się najlepiej.
  5. Różnicuj zmiany cen w kontekście różnych produktów i segmentów klientów – nie rób obniżki/podwyżki, która będzie równa dla wszystkich.

Marketing w czasie kryzysu

Nowoczesny marketing B2B opisaliśmy w poniższym artykule, w którym znajdziesz wytyczne które sprawdzają się w czasie kryzysu.

Znajdziesz w nim wiele wskazówek, szczególnie w kontekście B2B. Warto sięgnąć do koncepcji Sprzedawaj jak challanger Adamsona i Dixona.

  1. Zanim zaczniesz ciąć koszty marketingu warto przeczytać ten artykuł: https://marketingprzykawie.pl/artykuly/ciecie-marketingu-w-czasach-recesji-jak-zrobic-to-szybko-i-skutecznie-poradnik/ W tym artykule znajdziesz przykłady firm, które miały inne podejście do kryzysu, niż reszta rynku, to znaczy nie obcinały kosztów marketingu i ale po kryzysie wyszły wzmocnione, podczas gdy konkurencja przespała okazje. Że zacytuję jeden przykład z tego artykułu:

W ciągu czterech ostatnich recesji BCG przebadało wszystkie firmy publiczne mające więcej niż 50 mln dol. obrotu. Wszystkie w czasie kryzysów straciły – z wyjątkiem 14% tych, które zachowywały się inaczej niż pozostałe. Myślały długoterminowo o marketingu i nie ulegały panice, koncentrując się na tym, jak rosnąć, a nie jak ciąć. Inwestowały w technologię.

2. Wzmacnianie niskokosztowych kanałów pozyskiwania klientów takich jak: źródła internetowe, cold mailing, zbieranie rekomendacji od zadowolonych klientów, social selling np. na LinkedIn.

3. Zoptymalizuj działania marketingowe co do oferowanych produktów i metody promocji.

4. Przygotuj specjalną ofertę, która pomoże zaspokoić, choćby w minimalnym zakresie potrzeby klientów.

5. Ogranicz ryzyko zakupu po stronie nabywcy akcentując darmowy czas testowania, dodatkowe gwarancje, możliwość zwrotu, itp.

6. Edukuj, edukuj, edukuj – stawiaj na webinary, content marketing, przenieś planowane spotkania, konferencje na Online – taniej, a nie mniej efektywnie.

Ograniczanie kosztów marketingowych

  1. Po pierwsze zakochaj się w narzędziach marketing automation.
  2. Ogranicz koszty projektów graficznych korzystając takich aplikacji online jak Canva.
  3. Stosuj szablony stron www, które dział marketingu może dopasować samodzielnie do swoich potrzeb, np. landingi.pl
  4. Organizuj webinary online na których przez edukację możesz lepiej sprzedawać. Organizuj konferencje online zamiast offline.
  5. Postaw na content marketing i pozycjonowanie w sieci.
  6. Buduj wizerunek firmy w internecie.

Obniżanie kosztów w firmie – pomysły

  1. Pamiętaj, że zwalnianie pracowników, to jest często pozbywanie się najważniejszych zasobów w firmie – trudno będzie ten zasób odbudować. Koszt wymiany wykwalifikowanego pracownika to często kilkadziesiąt tysięcy złotych. Odbudowanie kadr po kryzysie może wiele kosztować i zatrzymać rozwój firmy na lata.
  2. Poproś pracowników o wybranie urlopów lub w miarę możliwości, aby przeszli na urlop bezpłatny.
  3. Obniż do niezbędnego minimum stany magazynowe.
  4. Skróć / wydłuż godziny pracy placówek.
  5. Ogranicz asortyment koncentrując się na najważniejszych kategoriach produktów.
  6. Poproś managerów i pracowników poszczególnych działów, aby wypracowali pomysły na oszczędności w firmie.
  7. Zmotywuj pracowników do przejścia ze spotkań i wyjazdów służbowych offline na online. Jeśli nie jest to możliwe, poproś pracowników o optymalizację wydatków, obniż budżet lub standard noclegu, np. tańsze apartamenty zamiast hotelu. Ograniczysz w ten sposób koszty logistyczne.
  8. Przeanalizuj z księgowym wszystkie wydatki i zastanów się, jakie z nich można obniżyć. Uważaj jednak by nie wylać dziecka z kąpielą.
  9. Umów się z pracownikami na chwilowe obniżenie pensji tam gdzie ma to uzasadnienie: postojowe, czasowe obniżenie podstaw, zawieszenie premii.
  10. Unikaj sytuacji, w której obniżasz koszty, które są kluczowe dla Twoich usług czy produktów.
  11. Podnajmij część budynku, którego jesteście właścicielami.

Czytaj także:

Kryzys w sytuacji finansowej firmy

  1. Oszczędności w firmie zacznij od samej góry. W tej sytuacji nie ma świętych krów.
  2. Zastanów się co wymaga outsourcingu, centralizacji lub decentralizacji.
  3. Określ najmniejszy punkt krytyczny gotówki posiadanej w firmie która umożliwia jej przetrwanie. Na przykład, wiele firm posiada nieefektywne marżowo linie produktowe których trzeba się szybko pozbyć.
  4. Ogranicz planowane inwestycje do niezbędnego minimum, jeśli nie masz pewności co do ich realizacji, a te które opanowałeś wstrzymaj na lepsze czasy. Jeśli masz zasoby, to poczekaj na spadek cen.
  5. Renegocjuj długoterminowe umowy, zobowiązania, argumentując to wspólnym interesem i długofalowymi korzyściami.
  6. Sprzedawaj tylko za gotówkę lub na krótki termin sprawdzonym odbiorcom, ubezpieczonym lub na faktoring.
  7. Ściągaj należności z rynku, jeśli trzeba korzystaj z firmy windykującej.
  8. Renegocjuj ceny wynajmu lokalu lub poszukaj alternatywy i część osób przestaw na pracę zdalną.
  9. Przeanalizuj wynagrodzenia w firmie pod kątem wartości jaką wnoszą poszczególne stanowiska i realnie generowanej wartości dla firmy.

Wskazówki dla managerów i liderów w kryzysie

  1. Najpierw zbuduj swój wewnętrzny spokój, uporaj się ze swoimi emocjami, aby nie przenosić ich na pracowników.
  2. Pamiętaj: najgorszy jest brak informacji. Pokazuj, że masz informacje, że masz plan, że jesteś przygotowany. Nie zamykaj się w sobie – będzie to odebrane negatywnie, a zespół poczuje się zagrożony. Bądź z innymi, nie uciekaj, nie chowaj się.
  3. Przekazując informacje, nie kieruj się tylko faktami – pokazuje emocje, współczucie wobec tych, których sytuacja dotyka – informuj o rozważanych kwestiach i dlaczego akurat tę wybraliście. Pokazuj długoterminowe konsekwencje i sposób dochodzenia do wniosków. Potrzeba tutaj wiele sprawdzonych informacji. Okazując współczucie okazujesz ludziom godność i pozostawiasz w nich więcej wiary w swoje umiejętności. Pokazujesz, że to nie ich wina, tylko wpływ sytuacji zewnętrznej.
  4. Nie koncentruj się tylko na sobie. Słuchaj obaw pracowników z prawdziwą troską i uwagą – daj im poczucie wsparcie, wysłuchania i nadziei.
  5. Zwracaj szczególna uwagę na to co mówisz i robisz – ludzie patrzą na Ciebie i biorą przykład – kształtujesz w ten sposób ich nastawienie.
  6. Koncentruj się na potrzebach swojego zespołu – dodawaj otuchy pracownikom – ale także na działaniu, a nie na narzekaniu – przekierowuj uwagę na szanse i mocne strony.
  7. Na tyle ile możesz – informuj o wynikach narad, decyzjach, planach ogólnofirmowych – dzięki temu pracownicy będą czuli się pewniej, bo będą wiedzieli co mają robić – najgorsza jest niepewność.
  8. Komunikuj się otwarcie i szczerze – nie chowaj głowy w piasek. Zapewnij przewidywalność sytuacji, nawet w nieprzewidywalnych do końca czasach.
  9. Pokazuj co i dlaczego się zmieni. Myśl w kategoriach zarządzania zmianą. Przedstawiaj wielokrotnie motywy zmian, nie zakładaj, że jeden przekaz wystarczy.
  10. Pokazuj małe sukcesy w zwycięstwie nad sytuacją kryzysową.
  11. Zaangażuj zespół do poszukiwania rozwiązań i podejmowania decyzji.

Wskazówki dla firm w kontekście zwalniania pracowników

  1. W procesie zwalniania pracowników warto uwzględnić odchudzenie zbyt rozbudowane struktury menedżerskiej, działać z myślą o konsekwencjach kosztów odpraw, można też pomyśleć o łączeniu stanowisk.
  2. Pamiętaj, że zwalnianie pracowników, nawet tych najmniej wydajnych, musi przebiegać z szacunkiem wobec nich. Nawet po ich odejściu nie mów o nich źle. To dobrze wpłynie na morale pracowników w zespole.
  3. Przed poinformowaniem pracowników o decyzji o zwolnieniu pracowników przemyśl dobrze komunikat, jaki chcesz przekazać. Mów dobrze o odchodzących, dziękuj i doceniaj ich wkład.
  4. Oferuj wsparcie outplacement, poszukiwaniu pracy, dawaj mocne referencje jeśli uważasz, że to właściwe.
  5. Obejrzyj film W chmurach na temat zwalniania pracowników, jest tam pokazanych wiele błędów w tym zakresie.
  6. Jeśli masz pracowników, którzy mają chęć i kompetencje, aby przejść na pracę zdalną daj im choć małe zamówienia, a jak możesz ptomuj ich wśród znajomych przedsiębiorców – daj im lepszy start.

Maciej Sasin
Konsultant rozwoju organizacji

Założyciel firmy Akademia Rozwoju Kompetencji specjalizującej się w rozwoju organizacji. Autor książek Budowanie zaangażowania, Efektywny system pracy oraz Skuteczna sprzedaż. Pomaga firmom budować zaangażowanie pracowników.

Drodzy Państwo,

realizujemy szkolenia i coachingi w formie ON-LINE, dzięki czemu nie musicie rezygnować z planów rozwojowych. Bezpiecznie Was wspieramy.

Zapraszamy do kontaktu.