Zawsze nurtowało mnie pytanie: co jest lepsze dla zespołu rywalizacja, czy współpraca? Do tej pory nie mam jednej odpowiedzi. Zrozumiałem, że nie ma w tym wymiarze doskonałej recepty na sukces. Zapraszam do przeczytania artykułu, zaczynającego się od refleksji na temat sportu, aby dojść do rozważań nad zarządzaniem zespołem handlowców i w ogóle zarządzania zespołem ludzi.
Sport jako inspiracja do zarządzania zespołem
Moje rozmyślania w tym temacie sięgają jeszcze lat szkolnych. Gdy graliśmy w piłkę nożną w każdym zespole znajdowała się osoba, która była jego gwiazdą. Najlepiej grała w piłkę, miała najlepszą technikę. Jednakże często się zdarzało, że ten najlepszy zawodnik na boisku był indywidualistą. Sam wykańczał akcje, wybierał grę samodzielną, zamiast zespołową. Jednocześnie, jako nieformalny lider wymagał, aby wszystkie podania kierowane były do niego. W reszcie zawodników narastała frustracja i brak satysfakcji z gry.
Szkolenie Zarządzanie zespołem
W innej grze zespołowej jaką jest siatkówka nie można już być takim indywidualistą. W niej liczy się każdy gracz, ponieważ każdy odpowiada za końcowy sukces. O ile w piłce nożnej błąd łatwiej naprawić, tak w siatkówce nie jest już to takie oczywiste. Jednak w siatkówce ważne jest jeszcze coś innego: po każdej wygranej, czy przegranej akcji zawodnicy motywują się wzajemnie, podając sobie dłonie, wspierając się w trudnych chwilach i dziękując za dokładne podanie.
Siła zespołu
Dla zespołu, jak się często okazuje, nie jest najważniejszy jego skład, ale umiejętne zarządzanie nim. Zestawienie samych gwiazd w zespole, nie jest gwarancją sukcesu (polityka działaczy piłkarskiego klubu Real Madryt), jednakże ustawienie i zgranie zespołu może spowodować, że przeciętniacy mogą osiągnąć coś wielkiego (mistrzostwo Europy zdobyte przez Greków). Są jeszcze dwie ciekawe strategie: połączenie gwiazdorstwa i rzemiosła (FC Barcelona), no i tak jak w Arsenalu Londyn, można postawić na dobrze zapowiadającą się młodzież (plus gwiazda Henry’ego) nie mającą nic do stracenia (oba zespoły spotkały się w finale tegorocznej ligi mistrzów).
Strategia budowania efektywnych zespołów PRO TEAM TOOLS
Można osiągnąć wiele, jeśli ma się odpowiednie nastawienie i mądrego trenera, który wie co można zrobić z ludźmi, których ma pod ręka. Trener, w Anglii słusznie nazywany managerem drużyny, ma za zadanie wykorzystanie potencjału zawodników w największym stopniu. Musi umieć ustawić taktycznie zespół na mecz z różnymi przeciwnikami, rozpoznać potencjał posiadanych zawodników, znać czynniki motywujące zespół i każdego gracza z osobna. Oczywiście odpowiada także za trening piłkarzy i ich przygotowanie techniczne i mentalne. Od niego zależy też, kto trafi do zespołu.
Czym cechuje się dobry zespół?
Dobry zespół to mieszanka czegoś więcej niż tylko rywalizacji i współpracy, jednakże oba te pierwiastki są konieczne do zachowania równowagi. W dobrym zespole można rywalizować między sobą, ale nigdy nie straci z oczu celu jaki mu wyznaczono. W dobrym zespole pracownicy mają szansę dzielić się swoimi osiągnięciami, ale ze zrozumieniem przyjmuje się także porażki, o których potrafi się rozmawiać i wyciągać z nich wnioski. W dobrym zespole w ogóle się rozmawia i udziela wzajemnego wsparcia. Mówi się też o sukcesach, które wspólnie się świętuje. Członkowie zespołu czują się potrzebni sobie nawzajem, nie chowają głowy w piasek, kiedy jego współpracownicy są w potrzebie.
Szkolenie: Rozwiązywanie konfliktów
Jak to jest w zespole handlowców?
Przynależność do zespołu handlowców zbyt często przypomina mijanie się w biurze i wymianę powitań. Zapomina się o tym, że przecież grają oni do tej samej bramki. Nie myśli się o tym, że zespół to suma indywidualności, która może się przyczynić do wykreowania lepszego wyniku. Ta suma nie daje zawsze takich wyników jak w matematyce, gdzie 2 + 2 = 4. W psychologii określa się wartość dodaną wypracowaną przez zespół jako synergię, która może dać liczbę dużo wyższą. Ten naddatek osiąga się w wyniku tego, że osoby w grupie uzupełniają swoje kompetencje, ale także dzięki temu, że dają sobie pozytywną energię do działania. Powstająca w ten sposób współzależność jest wynikiem dobrych relacji, powoduje zwiększenie indywidualnych wysiłków i poczucia odpowiedzialności za cały zespół.
Komunikacja i integracja w zespole
Mam wrażenie, że w wielu zespołach akcentuje się potrzebę rywalizacji, zapominając o potrzebie integracji wokół firmy i dzielenia się posiadaną wiedzą oraz doświadczeniami. Taka wymiana jest nie tylko inspirująca do skuteczniejszego działania, ale ma znaczenie motywujące. Dziwi fakt, że kierownicy nie dostrzegają społecznych potrzeb swoich pracowników. Zawód handlowca polega na tym, że często bywa się poza biurem, spotkania z kierownikiem to raczej rzadkość. Z drugiej strony pracownicy działów sprzedaży to przede wszystkim ludzie otwarci na innych, komunikatywni, lubiący wchodzić w relację z innymi. Jeśli takimi są, to potrzebują wsparcia i poczucia bycia częścią większej całości, zespołu. Potrzebują wsparcia w trudnych chwilach, rozmowy, informacji zwrotnej, zrozumienia. Dlatego, moim zdaniem, tak ważne jest scalenie grupy handlowców w trakcie efektywnie zaplanowanych spotkań.
Szkolenie: Efektywne prowadzenie spotkań zespołowych
Na takich spotkaniach można uzyskać informację zwrotną na temat swoich działań, można przeprowadzić mini szkolenia, można jednoczyć grupę wokół celów firmy, można także wyzwalać rywalizację pomiędzy uczestnikami zespołu, można omawiać sukcesy i porażki, ucząc się na błędach swoich i innych osób. Czasami wystarczy być ze sobą i spędzić miło czas, aby poczuć ducha zespołu. Ludzie potrzebują punktu odniesienia do swoich działań!
Zróżnicowane zespoły handlowe
Jeśli są w zespole indywidualiści, należy dać im możliwość zaistnienia w grupie, ponieważ nie istnieją oni poza grupą. Bycie indywidualistą wymaga tła od którego trzeba się odróżnić. Bardziej społecznie nastawieni członkowie zespołu chętnie będą dzielić się swoimi doświadczeniami, co pozwoli im na uzyskanie przez nich tak potrzebnej akceptacji grupy. Natomiast gwiazdy zespołów będą błyszczeć jeszcze jaśniej, kiedy będą mogły wystąpić w roli autorytetów.
Wydaje się, że pracodawcy traktują owe spotkania, jako czas stracony, w którym można by zarobić więcej pieniędzy. Może tak być, ale nie musi. Jeśli spotkania będą efektywne, będą odnosić się do zdiagnozowanych potrzeb członków zespołu, będą odpowiedzią na ich oczekiwania, będą sprawnie przeprowadzone i ciekawe, taka obawa nie będzie uzasadniona.
Rozwijający się zespół
Przypomina mi się podejście niektórych osób do planowania, które mówią, że nie mają na nie czasu. Pokazuje to tylko, jak ważne jest umiejętne planowanie do tego, aby mieć czas na wszystkie sprawy. Czytelnik zapewne zdał sobie już sprawę z tego, że podobnie jak planowanie, spotkania zespołu mają efektywność odroczoną w czasie. Są częścią rozwoju zawodowego i osobistego.
Warto tu przytoczyć jeszcze jeden argument za budowaniem atmosfery współpracy w zespołach. Większość badań satysfakcji pracy w firmach wskazuje, że zależy ona najczęściej od czynników pozamaterialnych. Pieniądze są ważne, ale to co jest pomiędzy ludźmi oraz możliwość rozwoju osobistego są równie istotnymi czynnikami, jeśli nie ważniejszymi.
Co w takim układzie z rywalizacją? Oczywiście jest istotna. Pomaga w realizacji celów, w tym, żeby nie ustawać w poszukiwaniu nowych rozwiązań w pracy. Dla niektórych osób to doskonały czynnik motywujący, lecz dla innych to silny destruktor. Konkurowanie może pomóc w realizacji i wyznaczaniu celów. Wydaje się jednak, że warto przenieść rywalizację poza ramy zespołu. Zamiast skupiać się na współzawodniczeniu wewnątrz niego, można upatrywać jej w walce z konkurencją, albo z innym oddziałem wewnątrz tej samej organizacji, ale niekoniecznie w rodzimym zespole. Co jednak ważne: trzeba mieć zawsze jakiś punkt odniesienia w postaci celów sprzedażowych. Osobiście uważam, że taką bazą powinny nasze własne dokonania: każdy powinien rywalizować ze swoimi osiągnięciami, przekraczając granice, które już osiągnął, jednocześnie mając na horyzoncie punkt do którego zmierza.
A więc: rywalizacja, czy współpraca?
Rywalizacja? Tak, ale pod warunkiem, że jest zdrowa i wspierająca zespół w dążeniu do ostatecznej wizji jaką realizuje. Współpraca? Tak, ale nie taka, która przytłacza cel jaki stawiają przed sobą działy sprzedaży, powodując rozprzężenie w jej szeregach, ale taka, która wspiera cele rozwojowe i dzielenie się wiedzą w organizacji. Zachęcam do poszukiwania równowagi w działach sprzedaży, oraz do dyskusji na tematy poruszone w tym artykule.
Zapraszamy do lektury fragmentu książki Budowanie zaangażowania
Maciej Sasin
trener, coach, konsultant rozwoju organizacji
Akademia Rozwoju Kompetencji
Wszelkie prawa zastrzeżone. Przedruk za zgodą autora.
W celu szerszego zapoznania się z naszą ofertą, zapraszamy Państwa do kontaktu telefonicznego lub klikając na poniższy formularz zgłoszeniowy:
lub
