Spadek motywacji handlowca – przyczyny

Wobec rosnących wymagań, zarówno ze strony klienta, jak i pracodawcy – handlowcy, konsultanci oraz sprzedawcy mierzą się z problemami, które mogą znacznie wpływać na ich poziom zaangażowania w powierzone zadania. Jakie są tego główne przyczyny?

Do obowiązków handlowca powinna należeć nie tylko sama sprzedaż i kontakt z klientem. W tej pracy istotne jest również rozpoznawanie preferencji kontrahenta poprzez badanie potrzeb, rozeznanie w zmieniających się trendach i sumienne przekazywanie informacji ze spotkań do firmy. W kontekście tych wszystkich obowiązków, można śmiało stwierdzić, że handlowiec jest skarbnicą niezwykle ważnych informacji, które powinny być przekazane na wewnętrznych spotkaniach między działowych. Osoby pracujące na tym stanowisku znają zasady funkcjonowania rynku, a ich wskazówki pozwalają doskonalić zarówno sprzedawane produkty, jak i usługi.

Szkolenie Techniki motywacji

Jeśli weźmiemy pod uwagę te wszystkie kwestie, możemy sobie wyobrazić – jak ważne jest z punktu widzenia przedsiębiorcy zaangażowanie pracownika na tym stanowisku. Spadek motywacji handlowca może rzutować nie tylko na efekty sprzedażowe i wskaźniki, ale również na jakość i typ oferowanych rozwiązań dla klienta. Brak konkretnych informacji zwrotnych, które powinno się uzyskać z rozmów i spotkań z klientem – wpływa również na niski poziom wiedzy w innych działach organizacji.

Co powoduje niski poziom zaangażowania handlowca w pracę?

Gdyby patrzeć na sam proces doboru pracownika na to stanowisko, oczywistą podstawą jest zrekrutowanie osoby o odpowiednich kompetencjach i cechach osobowościowych. Ten etap pozwala na wstępie uniknąć zatrudnienia osób, których zaangażowanie w powierzone obowiązki mogłoby być niskie. Nie oznacza to jednak, że osoby bez doświadczenia nie nadają się na to stanowisko. W książce “Metody aktywnej sprzedaży” Bob Kimball zaznacza, że profesjonalna sprzedaż jest przede wszystkim kompetencją wyuczoną, którą nieustannie doskonalimy. I takie warunki do doskonalenia powinniśmy stworzyć zarówno młodym handlowcom, jak i “starym wyjadaczom” w tej profesji.

Szkolenie: Strategia budowania zaangażowania pracowników PRO ACTIVE TOOLS

Utrzymanie dobrego poziomu motywacji w firmie wiąże się z eliminowaniem i rozwiązywaniem istotnych błędów. Informacje o ich specyfice przekazali mi pracownicy firm, w których mamy okazję przeprowadzać badanie potrzeb i szukać odpowiednich rozwiązań.

6 podstawowych błędów, które wpływają na spadek motywacji u handlowca:

  • Manager nie wczuwa się w rolę handlowca

W relacji kierownik-handlowiec nie jest koniecznym, by zwierzchnik miał wysokie kompetencje w kontakcie z klientem, jednak często osoby znajdujące się na tych stanowiskach nie wiedzą za wiele o sprzedaży. By zrozumieć handlowca – potrzeba przynajmniej podstawowej wiedzy dotyczącej procesów sprzedaży. Osoba która nie jeździ w teren, aby przyjrzeć się bliżej sytuacji rynkowej i nie spotyka się z klientami, odbiera informacje przekazywane od handlowców jako wymówki, co ich demotywuje.

Czytaj fragment książki Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski

  • Nieustanna walka o klienta

Oczekiwania na rynku cały czas rosną, sprawę dodatkowo utrudnia fakt nieustannego postępu i rozwoju konkurencyjnych firm, które są świadome potrzeb odbiorcy ich usług. Klient z chęcią przebiera w ofertach, porównując nasze rozwiązania do innych (a czasami dla podniesienia napięcia informuje nas o tym). Pośpiech i rywalizacja to szara rzeczywistość, nie tylko pomiędzy firmami, ale również wewnątrz zespołów handlowych. Zdrowa konkurencja może wpłynąć pozytywnie na wyniki, jednak jej karykaturalna forma powoduje toksyczną atmosferę wewnątrz zespołów sprzedażowych i niezdrowe, oparte na niechęci relacje.

Sprawę komplikuje dodatkowo lęk przed porażką oraz obawa przed odrzuceniem ze strony klienta. Ambitni, młodzi handlowcy często zrażają się na tym etapie z uwagi na fakt, że brak im cierpliwości oraz sumiennego podejścia do sprzedaży.

  • Trudny, nieuprzejmy klient

Zrobienie dobrego wrażenia jest trudne, szczególnie w momencie, gdy klient posiada negatywne wspomnienia z poprzednich kontaktów firm o podobnej branży. Czasem to nawet nie doświadczenie, a zły dzień, problemy w pracy lub inne kwestie, które mogą rzutować na nastrój. Umiejętności obsługi trudnego klienta są szlifowane wraz z doświadczeniem w danej branży, ewentualnie przy skorzystaniu z porad ekspertów w tej dziedzinie lub na warsztatach, coachingach czy szkoleniach.

Jeśli handlowiec zostanie odrzucony przez kilku klientów w miesiącu to nie problem, jednak gdy ta sytuacja się powtarza często – może odczuć niepokój lub zwątpić w swoje umiejętności i unikać kontaktu z klientem. W tym przypadku warto wykazać asertywne, cierpliwe podejście oraz wyczucie. W momencie, gdy odbiorca otwarcie pokazuje, że nie jest zainteresowany ofertą na ten moment i nie chce skorzystać z naszych usług – przełóżmy telefon na inny, bardziej dopasowany do jego potrzeb termin (tzw. “nienachalna konsekwencja”). Jeśli natomiast klient posiada już zaufanego usługodawcę zapytajmy: kiedy będzie podejmowana decyzja na temat dalszej współpracy, byśmy mogli złożyć konkurencyjną ofertę. Ponadto możemy dopytać, co moglibyśmy jeszcze zrobić, aby stać się dla nich atrakcyjnym partnerem do podjęcia rozmów. Gdy klient zdecyduje się na dalszą współpracę z nami – powinniśmy ustalić jasne zasady. Powoływanie się na nie pozwoli nam utrzymać stabilizację i uniknąć utrudnień we współpracy.

  • Brak natychmiastowych efektów działań

“Działam, działam, działam i nic z tego nie wychodzi przez dłuższy czas. Co robię źle?” – handlowcy i konsultanci często zadają sobie takie pytanie. W przypadku bardziej temperamentnych, niecierpliwych charakterów jest to standardowy problem. Mam do czynienia z osobami o prawdziwym potencjale, które wypalają się po kilku telefonach z uwagi na brak cierpliwości. Czasem popełniają karygodne błędy poganiając nieświadomie klienta, unikając kolejnych telefonów lub całkowicie rezygnując z tego zawodu. Niestety, na efekty w postaci zaufania często trzeba poczekać nawet kilka miesięcy. Regularna i systematyczna praca oraz podnoszenie swoich kwalifikacji przynoszą zamierzony, satysfakcjonujący nas skutek w postaci wyższych obrotów oraz rozpoznawalności firmy. Zainteresowanie i lojalność klienta jest prawdziwą nagrodą dla handlowca.

  • Firma stawia nierealne oczekiwania wobec i swoich pracowników

Czy wysoki target może demotywować handlowca? Oczywiście! Problemem są przede wszystkim plany, które nie są dostosowane do sytuacji rynkowej lub postawiona zbyt wysoko poprzeczka, której nie jest się w stanie przeskoczyć, np. zrobienie wysokiego obrotu lub odwiedziny u klientów w krótkim czasie po szerokim terenie Polski. Podobny wpływ mają tzw. „konkursy” na sprzedaż danego produktu. Pracownik często ma wrażenie, że musi wciskać przedmiot na siłę, by osiągnąć satysfakcjonujące dla firmy wyniki. To wszystko może powodować rezygnację, stres i duże zmęczenie. Handlowiec często zaniedbuje kontakty z rodziną i bliskimi, zaburzając tym samym work-life balance, który jest niezbędny do prawidłowego funkcjonowania na tym stanowisku.

  • Menedżerowie sprzedaży oczekują wyników, a nie dają wsparcia

Nieefektywne wdrożenie jest często pierwszym czynnikiem, sprzyjającym spadkowi motywacji do dalszej pracy. Nowi pracownicy, nawet ci z potencjałem nie mogą być rzucani na zbyt głęboką wodę. Swoboda ma swoją cenę, a brak wsparcia ze strony przełożonych może ograniczać zaangażowanie nawet tych najbardziej ambitnych. Pozostawienie nowego pracownika samemu sobie, bez informacji zwrotnej, nie pozwala na doskonalenie się oraz uzyskiwanie sugestii co do tego, co powinien poprawić a co zmienić. Współpraca opierająca się tylko i wyłącznie na ogólnych wytycznych nie przynosi dobrych wyników, których spodziewają się zarządzający sprzedażą, zazwyczaj w krótkim czasie. Brak odpowiednich ścieżek rozwoju, wytyczonego kursu podnoszenia kwalifikacji wpędza w rutynę oraz stagnację.

Podsumowanie

W tym artykule przedstawiłam istotne elementy, które wpływają na spadek motywacji handlowca oraz jak mogą one rzutować na jego pracę. Następny artykuł będzie dotyczył rozwiązań, jakie powinien podjąć pracodawca w celu uniknięcia tego typu sytuacji. Wskazówek udzielą eksperci w tym zakresie – trenerzy, którzy zajmują się doskonaleniem kompetencji menedżerskich oraz sprzedażowych w firmach.

Zapraszamy do lektury fragmentu  książki Budowanie zaangażowania

Jeśli potrzebujesz indywidualnego wsparcia w tym zakresie – skontaktuj się z naszymi konsultantami. Znajdziemy rozwiązanie dla Twojej firmy.

Zadzwoń do nas: +48 61 646 04 97
lub wyślij zapytanie na: ark@ark-doradztwo.pl

Magdalena Tyl
Specjalista ds. szkoleń i marketingu
Wszelkie prawa zastrzeżone. Przedruk za zgodą autora

ZAPISZ SIĘ DO NEWSLETTERA!

NEWSLETTER

Zapisz się już dziś do naszego newsletter'a a otrzymasz darmowy fragment książki "Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski" autorstwa Macieja Sasina!

Send this to a friend