Sprzedawaj jak challanger – przełom w sprzedaży

W 2009 roku, gdy światowa gospodarka załamywała się a sprzedaż na rynku B2B z dnia na dzień malała – zapanowała panika. Na zlecenie – firma CEB miała odpowiedzieć na pytanie: co zrobić by osiągać wysoką sprzedaż w czasach kryzysu? CEB przeprowadziła badania, które trwały 4 lata. Przeanalizowano 70 000 wizyt handlowych 6 000 handlowców w 95 branżach na całym świecie. Wyniki zaskoczyły wszystkich.

Klienci nie mówią o relacjach jako kluczowym motywie podejmowania decyzji zakupowych. Gdy zapytano Klientów, co jest dla nich najważniejsze u handlowców – rzadko wspominali o dobrych relacjach. Okazało się, że podejście „zbuduj relacje a pojawi się sprzedaż” – przestało działać. Klienci powiedzieli, że najwyższą wartość mają ci sprzedawcy, którzy przedstawiają nowe pomysły na skuteczniejsze konkurowanie na rynku, wychodząc poza cenę w sprzedaży.

Szkolenie Sprzedaż konsultacyjna w segmencie B2B

Wnioski z badań w sprzedaży B2B:

  • Relacje przestały być bezpośrednio powiązane z decyzją o zakupie
  • Najwyższą wartość dostarczają sprzedawcy, którzy skłaniają do myślenia i proponują nowe pomysły oraz innowacyjne sposoby konkurowania na rynku
  • Prawie każdy sprzedawca w B2B reprezentuje jeden z 5 profili
  • Jeden wyraźny zwycięzca i jeden przegrany

Wrażenia z procesu sprzedaży

Okazuje się, że o lojalności klienta decydują jego wrażenia z procesu sprzedaży, a dokładniej kilka czynników, które można zawrzeć w formie kilku prostych zasad:

  1. Dbaj o relacje w firmie klienta – warto mieć szerokie poparcie w jego firmie.
  2. Oceniaj razem z klientem, też inne możliwości – daj mu szeroką perspektywę.
  3. Zaprezentuj taki pogląd na rynek, jakiego jeszcze żadne inny sprzedawca nie zaproponował Twojemu klientowi.
  4. Bądź dla klienta mentorem w obszarach jego potencjalnych problemów i rezultatów.
  5. Chętnie udzielaj konsultacji i porad – nie bój się tego.
  6. Nie okłamuj klienta – niech przedstawione przez ciebie wizje kosztów i ewentualnych problemów będą prawdziwe.

Zobacz też nasze szkolenia dla handlowców

5 typów sprzedawców wg badań CEB

Badania CEB doprowadziły do określenia typów sprzedaży, z których Challenger jest najskuteczniejszy:

Pracuś-długo pracuje
-stara się zrobić więcej, niż się od niego wymaga
-nie poddaje się łatwo
-ma silną wewnętrzną motywację
-lubi opinię na temat swojej pracy
-jest zainteresowany ocenami i rozwojem
Od problemów-przywiązuje dużą wagę do szczegółów
-spełnia wszystkie obietnice, które złożył
-proponuje sensowne rozwiązania problemów
-szybko rozwiązuje problemy
-skupia się na szczegółach
Specjalista od Relacji-tworzy silne więzi
-pozyskuje sojuszników w firmie Klienta
-nie żałuje swojego czasu, gdy może pomóc innym
-jest dostępny i pomocny
-umie z każdym współpracować
Samotnik-jest bardzo pewny siebie
-słucha swojego instynktu, zamiast trzymać się reguł
-sabotuje system
-jest trudny do kontrolowania
Challenger-bardzo lubi prowadzić dyskusje
-ma inny pogląd na świat
-rozumie, na czym polega działalność firmy Klienta
-uczy nowych rzeczy i doradza
-jest asertywny, naciska na Klienta

Zasady sprzedaży Challangera

  1. Przedstawiaj nowe, nietypowe sposoby widzenia rynku.
  2. Pomagaj ocenić alternatywy
  3. Zapewniaj ciągłe doradztwo i konsultacje
  4. Pomagaj uniknąć potencjalnych zagrożeń
  5. Przekazuj wiedzę o nowych problemach i rezultatach
  6. Sprawiaj, że łatwo jest u Ciebie kupować
  7. Zadbaj o poparcie w firmie klient

Klient doskonale wie czego chce, dlatego bardziej doceni Twoją wiedzę, którą możesz mu przekazać niż umiejętność odkrywania jego potrzeb. Klient chce, żebyś zmienił jego sposób myślenia na korzystniejszy. Nie bój się uczyć klienta w obszarach jego firmy i działalności. W dzisiejszym świecie wygrywają wartościowe informacje. Pokaż klientowi w ciekawy i asertywny sposób nowy punkt widzenia dopasowany idealnie do jego największych potrzeb biznesowych.

Rola współczesnego marketingu w sprzedaży B2B 

W naszych działaniach rozwojowych szeroko korzystamy z tej koncepcji, a co więcej, możemy czuć satysfakcję z tego, że techniki odkryte przez CEB, polecamy naszym klientom już od wielu lat. Zapraszamy do kontaktu jeśli interesuje ciebie zwiększanie skuteczności w sprzedaży B2B.

Czytaj także artykuł o kompetencjach sprzedawcy

Nauczanie komercyjne to kilka kluczowych kompetencji challengera

Skieruj rozmowę na swoje unikalne mocne strony

Bądź lepszy od konkurencji w aspektach, które prezentujesz jako istotne.  Ucząc klienta i zmieniając jego myślenie przekonaj go, że potrzebuje pomocy – właśnie Twojej pomocy, a nie konkurencji.  Przekonaj go, że w istotnych kwestiach jesteś lepszy, niż ktokolwiek inny. Musisz spełnić dwa warunki:  Upewnij się, że jesteś w stanie spełnić oczekiwania klienta (unikaj błędu pokazywania klientowi drogi na pustynię).  Poznaj mocne strony swojej firmy. Zrozum różnię pomiędzy komercyjnym nauczaniem, a darmową konsultacją.

Zakwestionuj założenia klienta

Jeśli naprawdę chcesz nauczyć czegoś Twojego klienta musisz w pierwszej kolejności zakwestionować jego poglądy. To ten zabieg pomoże Ci na stałe zmienić jego perspektywę, a wyrażenie „zmiana perspektywy” jest tu kluczowe.  Prawdziwą wartością Twojego nauczania powinno być doprowadzenie klienta do nowych wniosków – takich, na które sam by nie wpadł, a nie pokazanie mu czegoś co już od dawna wie i przytakiwanie.

Nie jest to proste, ale możliwe – poznaj te aspekty firmy klienta, które są związane z Twoją firmą i produktem, lepiej niż on sam je zna. Po czym poznać zmianę perspektywy klienta? Na pewno nie po słowach „Tak, ma pan rację, całkowicie się zgadzam” – te słowa świadczą o tym, że nie zmieniłeś perspektywy klienta i nic nowego go nie nauczyłeś. Natomiast jeśli usłyszysz: „Hm, nigdy nie myślałem o tym w ten sposób” to znak, że Twój klient trafił na właściwy tor.  Na tym etapie najważniejsza jest REFLEKSJA.

Skłoń klienta do działania

Jeśli chcesz aby Twój klient zaczął działać musisz wyjaśnić dlaczego warto to robić w ciekawy i przekonujący sposób. Tutaj nie jest ważne wskazanie rozwiązań u dostawcy – przynajmniej nie na początku. Ważne są tematy obejmujące firmę klienta, nieznane mu jeszcze rozwiązania na zaoszczędzenie pieniędzy i zwiększenie zysków.  Nie obliczaj z klientem tradycyjnego zwrotu z inwestycji powiązanego z Twoją usługą, znajdź taki kalkulator, który pomoże mu obliczyć niepotrzebnie ponoszone koszty, albo zyski, które mógłby mieć gdyby wcześniej wiedział to czego przed chwilą go nauczyłeś. Niech Twój kalkulator ofertowy oblicza zwrot ze zmiany perspektywy, a nie z kupna Twoich produktów – klient powinien najpierw zrozumieć, jakie korzyści przyniesie mu rozwiązanie problemów.

Dostosuj skalę do klienta

Skala to niewielka ilość unikalnych rozwiązań, którą może zastosować jak największa grupa klientów. Wprowadzenie skali wpłynie na Twoje myślenie na temat segmentacji klientów. Nie będziesz używał już tylko tradycyjnego podziału według położenia geograficznego, wielkości produkcji czy branż.  Zaczniesz dzielić klientów według ich potrzeb lub zachowania – jeśli określisz kilku klientów mających podobne potrzeby bez względu na ich branże i położenie będą oni podobnie reagowali na określone zastawy informacji. Kluczem do odpowiedniej segmentacji jest taki sam zestaw potrzeb.

Na podstawie: CEB, CEB Sales Leadership Council 2011

Maciej Sasin
konsultant rozwoju organizacji

Edyta Jurek
konsultant ds szkoleń

Akademia Rozwoju Kompetencji

W celu zapoznania się z naszą ofertą, zapraszamy Państwa do kontaktu telefonicznego lub klikając na poniższy formularz zgłoszeniowy:

lub

Newsletter

Bądź na bieżąco, zapisz się do bezpłatnego newslettera