Sprzedawaj jak challanger – przełom w sprzedaży

W 2009 roku, gdy światowa gospodarka załamywała się a sprzedaż na rynku B2B z dnia na dzień malała – zapanowała panika. Na zlecenie – firma CEB miała odpowiedzieć na pytanie: co zrobić by osiągać wysoką sprzedaż w czasach kryzysu? CEB przeprowadziła badania, które trwały 4 lata. Przeanalizowano 70 000 wizyt handlowych 6 000 handlowców w 95 branżach na całym świecie. Wyniki zaskoczyły wszystkich.

Klienci nie mówią o relacjach jako kluczowym motywie podejmowania decyzji zakupowych. Gdy zapytano Klientów, co jest dla nich najważniejsze u handlowców – rzadko wspominali o dobrych relacjach. Okazało się, że podejście „zbuduj relacje a pojawi się sprzedaż” – przestało działać. Klienci powiedzieli, że najwyższą wartość mają ci sprzedawcy, którzy przedstawiają nowe pomysły na skuteczniejsze konkurowanie na rynku.

Wnioski z badań:

  • Relacje przestały być bezpośrednio powiązane z decyzją o zakupie
  • Najwyższą wartość dostarczają sprzedawcy, którzy skłaniają do myślenia i proponują nowe pomysły oraz innowacyjne sposoby konkurowania na rynku
  • Prawie każdy sprzedawca w B2B reprezentuje jeden z 5 profili
  • Jeden wyraźny zwycięzca i jeden przegran

Wrażenia z procesu sprzedaży

Okazuje się, że o lojalności klienta decydują jego wrażenia z procesu sprzedaży, a dokładniej kilka czynników, które można zawrzeć w formie kilku prostych zasad:

  1. Dbaj o relacje w firmie klienta – warto mieć szerokie poparcie w jego firmie.
  2. Oceniaj razem z klientem, też inne możliwości – daj mu szeroką perspektywę.
  3. Zaprezentuj taki pogląd na rynek, jakiego jeszcze żadne inny sprzedawca nie zaproponował Twojemu klientowi.
  4. Bądź dla klienta mentorem w obszarach jego potencjalnych problemów i rezultatów.
  5. Chętnie udzielaj konsultacji i porad – nie bój się tego.
  6. Nie okłamuj klienta – niech przedstawione przez ciebie wizje kosztów i ewentualnych problemów będą prawdziwe.

5 typów sprzedawców wg badań CEB

Badania CEB doprowadziły do określenia typów sprzedaży, z których Challenger jest najskuteczniejszy:

Pracuś
  • długo pracuje
  • stara się zrobić więcej, niż się od niego wymaga
  • nie poddaje się łatwo
  • ma silną wewnętrzną motywację
  • lubi opinię na temat swojej pracy
  • jest zainteresowany ocenami i rozwojem
Od problemów
  • przywiązuje dużą wagę do szczegółów
  • spełnia wszystkie obietnice, które złożył
  • proponuje sensowne rozwiązania problemów
  • szybko rozwiązuje problemy
  • skupia się na szczegółach
Specjalista od Relacji
  • tworzy silne więzi
  • pozyskuje sojuszników w firmie Klienta
  • nie żałuje swojego czasu, gdy może pomóc innym
  • jest dostępny i pomocny
  • umie z każdym współpracować
Samotnik
  • jest bardzo pewny siebie
  • słucha swojego instynktu, zamiast trzymać się reguł
  • sabotuje system
  • jest trudny do kontrolowania
Challenger
  • bardzo lubi prowadzić dyskusje
  • ma inny pogląd na świat
  • rozumie, na czym polega działalność firmy Klienta
  • uczy nowych rzeczy i doradza
  • jest asertywny, naciska na Klienta

Zasady sprzedaży Challangera

  1. Przedstawiaj nowe, nietypowe sposoby widzenia rynku.
  2. Pomagaj ocenić alternatywy
  3. Zapewniaj ciągłe doradztwo i konsultacje
  4. Pomagaj uniknąć potencjalnych zagrożeń
  5. Przekazuj wiedzę o nowych problemach i rezultatach
  6. Sprawiaj, że łatwo jest u Ciebie kupować
  7. Zadbaj o poparcie w firmie klienta

Klient doskonale wie czego chce, dlatego bardziej doceni Twoją wiedzę, którą możesz mu przekazać niż umiejętność odkrywania jego potrzeb. Klient chce, żebyś zmienił jego sposób myślenia na korzystniejszy. Nie bój się uczyć klienta w obszarach jego firmy i działalności. W dzisiejszym świecie wygrywają wartościowe informacje. Pokaż klientowi w ciekawy i asertywny sposób nowy punkt widzenia dopasowany idealnie do jego największych potrzeb biznesowych.

Na podstawie: CEB, CEB Sales Leadership Council 2011

Edyta Jurek

konsultant ds szkoleń

Akadaemia Rozwoju Kompetencji

ZAPISZ SIĘ DO NEWSLETTERA!

NEWSLETTER

Zapisz się już dziś do naszego newsletter'a a otrzymasz darmowy fragment książki "Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski" autorstwa Macieja Sasina!

Send this to a friend