Stawianie celów sprzedażowych – jak to robić skutecznie?

Planowanie i stawianie celów sprzedażowych, aby mogło być skuteczne musi uwzględniać wiele aspektów. Cele sprzedażowe zbyt często w działach sprzedaży podchodzi ustalane są schematycznie. Dodaje się po prostu kilka procent do poprzedniego roku. często nie biorąc pod uwagę realiów rynkowych, a nawet potencjału posiadanego zespołu. Rzeczywiście, wzrost rok do roku jest naturalnym oczekiwaniem, ale powinien być dobrze przemyślany i uwzględniać potencjał rynku oraz cele strategiczne firmy.

Stawianie celów sprzedażowych a strategia firmy

Cele sprzedażowe muszą wynikać z bieżącej strategii firmy, a ta powinna obejmować kluczowe segmenty klientów dla firmy, cele które chcemy zrealizować, oraz sposoby działania sprzedawców w kontakcie z klientem. W organizacjach bardzo często wszystkie te trzy elementy nie są odpowiednio zarządzane, co doprowadza do braku spójności w funkcjonowaniu firmy, a nawet do braku efektów.

Czytaj fragment książki Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski

Stawianie celów sprzedażowych a kompetencje handlowców

Cele sprzedaży powinny być zależne od poziomu kompetencji handlowca i jego stażu. Nie powinniśmy oczekiwać od każdego handlowca, że będzie realizował cele sprzedażowe na takim samym poziomie. Rolą menedżera jest , aby ustanowić cele ambitne, ale jednocześnie realne dla każdego handlowca w firmie, w innym przypadku może dojść do spadku motywacji i obopólnej frustracji. Jeśli handlowcy mają trudność w realizacji celów warto zorganizować dla nich szkolenia sprzedażowe.

Stawianie celów sprzedażowych, a teren sprzedaży

Cele sprzedażowe powinny być także zależne od terenu sprzedaży na którym pracuje sprzedawca. Przykładowo, w branży budowlanej, specjalista od sprzedaży działający na rynku, na którym jest  bardzo wiele inwestycji, nie powinien mieć takich samych planów sprzedażowych, jak ci działający na mniej rozwojowym terenie. Każdy obszar ma swój potencjał i managerowie powinni to uwzględniać w planowaniu.

Szkolenie: Zarządzanie przez cele i wskaźniki

Czasem warto podzielić teren sprzedażowy na dwóch dobrze współpracujących sprzedawców, niż zaniedbać teren jako całość, myśląc w standardowej kategorii: jeden obszar – jeden handlowiec. Ponadto, warto zwrócić uwagę na to, że jeden handlowiec nie powinien mieć zbyt rozległego terenu i wielu potencjalnych klientów w rynku, ponieważ nie jest możliwe, aby wszystkich dobrze obsłużył. Nadmiar klientów przyczynia się do wolniejszej obsługi, spóźnionej reakcji na ich zapotrzebowanie, czy w końcu na zaniedbanie części potencjalnych kontrahentów.

Stawianie celów sprzedażowych powinno być uzależnione od koniunktury

Cele sprzedażowe warto ustalać w kontekście ogólnej koniunktury  w rynku. Nadmierny optymizm managerów powoduje frustrację u pracujących w terenie sprzedawców. Nie zetknąłem się jeszcze z firmą, która rok do roku obniżałaby swoje plany sprzedażowe, jak już, to raczej zachowywała je na tym samym poziomie. Tylko w jednej z firm spotkałem się z sytuacją, w której zwiększenie planów sprzedaży o 20% w stosunku do poprzedniego roku spowodowało, że cały zespół, razem z kierownikiem odszedł z pracy, ponieważ był przekonany i niemożliwości realizacji takiego celu.  Określanie zbyt wysokich celów sprzedażowych bez wsparcia jest demotywujące.

Czytaj także: Spadek motywacji handlowca - przyczyny

Cele sprzedażowe a wsparcie marketingowe

Zwiększenie planów sprzedaży może być motywowane prowadzeniem szeroko zakrojonych działań marketingowych. Jeśli w planie są takie akcje jak: reklama TV, organizacja konferencji dla klientów, czy kampanie marketingowe w internecie, czasem wręcz musimy podnieść prognozowane plany. Robimy to po to, aby inwestycja mogła się zwrócić. Warto też pamiętać o tym, żeby zabezpieczyć odpowiednią ilość pracowników, którzy będą w stanie obsłużyć prognozowane zwieszenie sprzedaży.

Czytaj także: Co zrobić, aby poprawić współpracę marketingu i sprzedaży?

Cele sprzedażowe a sezonowość

Plany sprzedaży warto rozkładać zgodnie z sezonowością. Na przyklad, w okresie lipiec – sierpień, obroty będą mniejsze, dlatego na ten okres warto cel miesięczny obniżyć, a w innych miesiącach, kiedy wiemy, że na przykład listopad jest bardzo dobrym czasem, ten plan należy zwiększyć. Chodzi o to, żeby sprzedawcy mieli poczucie wpływu i realności założeń: że cel jest do osiągnięcia, a z drugiej strony, nie spoczywali na laurach, kiedy jest ok.

Angażuj do wyznaczania celów sprzedażowych

Plany sprzedaży najlepiej ustalać w drodze dialogu pomiędzy kierownikiem sprzedaży, a handlowcem. Chodzi o to, aby wspólnie je wyznaczyć na poziomie satysfakcjonującym dla organizacji, a jednocześnie, aby dać wsparcie niezbędne sprzedawcom do realizacji celów. Angażowanie w ustalenie planów sprawia, że nie są one postrzegane jako narzucone, ale jako kolektywnie wypracowane, co zwiększa zaangażowanie w ich realizację. Stawianie celów to nie tylko określenie liczb, ale przede wszystkim określenie kroków, które do tego celu doprowadzą.

Szkolenie: Coachingowy styl zarządzania – manager coachem

Koncentracja na polu wpływu handlowca

W pracy handlowców jest wiele czynników, na które nie mają oni wpływu: działania konkurencji, ogólna sytuacja na rynku, warunku atmosferyczne, od których może zależeć wartość sprzedaży, trendy na giełdach, czy też zmieniająca się sytuacja prawna. Konsekwencją tego stanu rzeczy jest to, aby koncentrować się na działaniach, na które sprzedawca ma konkretny wpływ: jest to ilość kontaktów z kluczowymi osobami w firmach, jakość odbywanych rozmów handlowych, czy dobór klientów zgodnie ze strategią firmy i profilem idealnego dla niej klienta. Dobry kierownik sprzedaży musi nie tylko wymagać, ale pomagać ludzi w terenie w realizacji celów. Powinien to robić poprzez szkolenia wewnętrzne, mentoring, czy odbywanie wspólnych wizyt wu klientów, nastawionych na pomoc w osiąganiu celu.

Jakościowe aspekty stawiania celów

Indywidualne plany sprzedaży powinny zawierać  konteksty ilościowe i jakościowe. Cele ilościowe dotyczą na przykład tego, ile nowych klientów powinno się pozyskać, jaki obrót i jaką marżę wygenerować. Cele jakościowe muszą uwzględniać takie obszary jak: przestrzeganie standardów, pracę z programem CRM, konwersję kontaktów, utrzymanie klienta, czy długoterminową wartość kontraktów dla firmy.

Cele sprzedażowe powinny być ustalane zgodnie z regułą SMART

Cele muszą być konkretne sformułowane

Cele sprzedażowe muszą zawierać wskazówki: jaki oczekiwany obrót, marżę, oraz na jakim segmencie klienta się koncentrować. Mogą też uwzględniać ważniejsze dla firmy obszary działania. Handlowcy powinni wiedzieć co jest dla firmy kluczowe, jakie produkty są w danym okresie priorytetowe, ponieważ dają największą rentowność. Powinni też mieć głęboką świadomość, co będzie ważne dla firmy w przyszłości, np. wprowadzenie nowego produktu do sprzedaży, czy też pozyskanie nowych klientów określonego typu.

Zrób przegląd firmy:

Przegląd firmy

 

Mierzalność i monitoring celów

Realizację planów sprzedaży powinno się na bieżąco monitorować i obserwować wyniki w dashboard, np. najlepiej dostępnych CRM lub arkuszu kalkulacyjnym. W nim też handlowcy powinni bezpośrednio raportować kluczowe działania, ilość złożonych ofert i etapy ich realizacji. Takie działanie daje swobodę szybkiego i elastycznego reagowania na sytuacje i rezultaty, które nie dają spodziewanego efektu. Istotne jest, aby te działania nie były pracochłonne dla pracowników sił sprzedaży: im mniej czasu inwestuje on w pracę z raportami, tym mniej będzie przeciążony i więcej czasu poświęci na realną pracę z klientem.

Czytaj takżę: Proces zarządzania zmianą przy wdrażaniu CRM

Cele: ambitne i atrakcyjne

Plany sprzedaży muszą być ambitne, ale i atrakcyjne dla sprzedawców: z jednej strony, powinny być dla nich wyzwaniem, ale z drugiej strony, takie, aby mieli poczucie, że ich wysiłek będzie nagrodzony. Zbyt niskie cele handlowe rozleniwiają, a zbyt ambitne osłabiają motywację już na starcie.

Cele sprzedaży powinny być realistyczne

Nic tak nie demotywuje jak zbyt wysokie, niemożliwe do realizacji cele, które określa się zespołowi do realizacji. Zbyt duże cele powodują, że już na początku opada zaangażowanie, a miejsce energii do działania, zajmuje złość i frustracja. Co więcej, nierealistyczne cele wpływają na nieuczciwe sposoby postępowania, takie jak namawianie klientów na niepotrzebne zamówienia, zapychanie magazynów, czy wysyłanie towaru bez zlecenia(niby przez pomyłkę)…

Zapoznaj się z naszą koncepcją doradztwa biznesowego:

Projekty rozwojowe w organizacji

Cele sprzedaży a czas ich realizacji

Oczywiście, cele muszą być określone w czasie. W firmach nie na jej polityki: niektóre ustanawiają realizację celów w ujęciu rocznym, inne kwartalnym, a jeszcze inne w miesięcznym, a nawet dziennym. W ten sposób utrzymuje się uwagę na celu każdego dnia. Nie w każdym rodzaju pracy handlowca to się sprawdzi, lecz tam, gdzie mamy wiele codziennych kontaktów sprzedażowych, cykliczne spotkania, np. w sieci sprzedaży lub obsługując dużą liczbę punktów handlowych, ten model może się sprawdzić. W innym przypadku warto wyznaczać sobie tygodniowe lub miesięczne rytmy pomiaru sprzedaży, w trakcie których mierzy się wyniki sprzedaży, a także, ilość działań  sprzedażowych kluczowych dla osiągnięcia wyników.

Na zakończenie

Planowanie i celów handlowych to jeden z najbardziej istotnych dla każdej firmy aspektów jej funkcjonowania. Istotne jest, aby nie tylko ustanowić cele, ale umiejętnie wspierać pracowników w ich realizacji. Zarządzając przez cele trzeba koniecznie pamiętać o regule SMART i prowadzeniu dialogu z pracownikami, dzięki czemu cele nie będą jedynie pobożną listą życzeń, a systematycznie realizowanym planem i codziennym, motywującym punktem odniesienia w pracy.

Ciekawy? Pomożemy zwiększyć efektywność sprzedaży w Twojej firmie.

Maciej Sasin
trener, coach, konsultant rozwoju organizacji
Akademia Rozwoju Kompetencji
Wszelkie prawa zastrzeżone. Przedruk za zgodą autora

ZAPISZ SIĘ DO NEWSLETTERA!

NEWSLETTER

Zapisz się już dziś do naszego newsletter'a a otrzymasz darmowy fragment książki "Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski" autorstwa Macieja Sasina!

Send this to a friend