Postęp oraz duża konkurencja wymaga od nas coraz bardziej innowacyjnych rozwiązań komunikacyjnych, w drodze dotarcia do odbiorcy. Specjaliści ds. marketingu i sprzedawcy w pocie czoła gimnastykują się, by uchwycić zainteresowanie klienta. W internecie liczą się sekundy, a na bezpośredniej prezentacji pierwsze minuty. By zostać zapamiętanym, wymaga się czegoś więcej niż tylko prezentacji. Marketing doświadczeń staje się jedną z ważniejszych strategii budowania relacji z Klientem. Jednak jak zainicjować kontakt, poprowadzić rozmowę, prezentację, by zostać zapamiętanym?
Zwyczaj opowiadania historii jest nieodłączną częścią rozwoju ludzkości. Z pokolenia na pokolenie, ciekawe opowieści przekazywały mądrość, budowały wspólnotę, wzbogacały naszą rzeczywistość i nadawały jej sens. Jeśli sądzisz, że opowiadania są tylko i wyłącznie elementem filmów, bajek na dobranoc lub książek – nie doceniasz jej siły, ponieważ sztuka opowiadania (storytelling) już dawno zajęła godne miejsce w salach wykładowych, przemówieniach oraz szkoleniach. Co ciekawe, opowieść wkroczyła również w pozornie ciasne ramy sprzedaży, tabelek, wyników oraz strategii biznesowych.
Storytelling zwiększa moc prezentacji
Storytelling jest rozwiązaniem, które pozwala wyzwolić się z okowów nudzącego słuchaczy power pointa. Siła historii, budzi wyobraźnię, porusza emocje i zapada w pamięć. Opowieść działa jak magnes na słuchacza, jeśli tylko będzie się z nią identyfikował: “Co bym zrobił w tej sytuacji?”; “Jak bym się zachował?”; “Jakie kroki bym podjął?” – w poszukiwaniu odpowiedzi na te pytania słuchacz będzie podążał za rozwijającą się historią. Opowiadający odwołuje się do swoich doświadczeń, co zwiększa szanse identyfikacji potencjalnego Klienta z naszą historią.
Szkolenie Techniki autoprezentacji i wystąpień publicznych
Poznaj korzyści storytellingu
Marek Strączek, autor książki “Storytelling”* wyróżnia korzyści wykorzystywania storytellingu w świecie biznesu:
Większe zrozumienie przekazu. Sprzedawca poprzez odwoływanie się do dotychczasowych wydarzeń ukazuje konkrety oraz rzeczywiste odniesienie do sytuacji. Produkt jest elementem większej historii, etapem, który pozwala na rozwiązanie problemu lub osiągnięcie wyznaczonego celu,
Siła perswazji, która pozwala samodzielnie podjąć decyzje odbiorcy. Słuchacz nie czuje się przekonywany, namawiany do zakupu produktu. Interpretuje samodzielnie opowieść i wyciąga wnioski.
Zwiększone zaangażowanie odbiorcy. Storytelling porusza wyobraźnię, wymaga koncentracji i pobudza emocje, wywołując zaangażowanie słuchacza w opowieść, która jest autentyczna. Uwaga oraz koncentracja słuchacza opowieści jest uzależniona od stopnia zaangażowania emocjonalnego. Dodatkowo, odczucia zawarte w opowieści sprzyjają jej zapamiętaniu.
Wizerunek doświadczonego mówcy, skłonnego do dialogu z uczestnikami poprzez opowieść. Człowiek, który prezentuje swoją wartość poprzez opowieść, nie jest już biernym wykładowcą, odczytującym z kartki suche informacje: jest człowiekiem posiadającym doświadczenie, odbieranym jako autorytet. Staje się autentyczny.
Zainteresuj opowieścią
Storytelling pozwala przekuć nasze doświadczenia w kreatywne rozwiązanie, jeśli tylko otworzymy się na sugestie klientów. Klient tym samym może stać się bohaterem tej opowieści, budującym historię marki, poczuć się kimś ważnym w życiu firmy, nie jest tylko i wyłącznie przemijającym konsumentem w procesie obsługi. Z drugiej strony firma może snuć opowieść na temat tego, ile wysiłku i zaangażowania zostało włożone z ich strony, by spełnić potrzeby i rozwiązać bóle klienta.
Zalety storytellingu:
- Opowiadanie historii łączy i ciekawi,
- Opowieść może być podstawą do budowania popularności twojej marki,
- Ciekawa opowieść zapada w pamięć,
- Budujemy autentyczność, indywidualność na podstawie doświadczeń,
- Poprzez zastosowanie storytellingu w sprzedaży unikamy nacisku. Zamiast tego tworzymy przestrzeń swobody z której może skorzystać klient,
Marek Strączek w swojej książce zamieścił wskazówki, odnośnie struktury klasycznej opowieści, której trzon stanowi początek budzący zainteresowanie, przejście w część właściwą w której pojawia się istota całej historii oraz zakończenie z pewnym morałem. Można je zamienić również na schemat: problem → pomysł → skutek (rozwiązanie).
Zasady budowania storytellingu:
- Znaj swoją firmę, jej wartości, produkty oraz historię by móc nawiązać do nich w swojej opowieści,
- Znaj swojego klienta, jego potrzeby, bóle, marzenia oraz cele, by wartości przekazywane w opowieści pokrywały się z jego osobą,
- Ukaż bohatera Twojej opowieści – kim jest? Jakie wartości przejawia? Co symbolizuje? Bohater powinien budzić zaufanie, jednoczyć, pozwolić na zidentyfikowanie się z jego sytuacją,
- Będąc tłem opowieści bądź autentyczny i otwarty, zostaw miejsce na zadanie pytań. Dzięki temu wzmocnisz siłę przekazu,
- Ukaż emocje w swojej opowieści, ludzkie wyzwania,
- Pozostaw miejsce do indywidualnej refleksji, zakończenie, które może być puentą, nawiązującą do samego początku opowieści lub produktu Twojej firmy,
- Puenta historii powinna być czytelna, łatwa w zrozumieniu, bezpośrednia,
- Stwórz listę ciekawych, przekonujących historii jakie Cię spotkały, a które chciałby wysłuchać Twój klient,
Od niedawna do storytellingu sięgają nie tylko trenerzy, mówcy, sprzedawcy oraz marketingowcy. Również lekarze oraz osoby kontaktujące się z pacjentami. W zagranicznych projektach odniósł on duży sukces w relacji lekarz-pacjent, dobrze wiemy jak ważna jest relacja w poprawie zdrowia. Na poprawę stanu chorego wpływa między innymi jego stan emocjonalny, dlatego komunikacja z pacjentem (poniekąd klientem szpitala) przy pomocy storytellingu może znieść ograniczające bariery i dodać otuchy. **
Podsumowanie
Przy kontakcie z klientem nie są wymagane wysokie umiejętności aktorskie. Skuteczniejszy jest łatwy do zapamiętania komunikat, który będą przekazywać sprzedawcy swoim Klientom na spotkaniach handlowych. Spotkania te staną się źródłem inspiracji dla klientów, którzy nie będą czuli się zasypywani danymi i faktami, których i tak nie są w stanie zapamiętać. W konsekwencji może to przynieść wymierne korzyści, którą staną się sprzedażową historią sukcesu Twojej firmy.
* M. Strączek. Storytelling. Wydawnictwo EdisonTeam.pl, Warszawa 2015.
** https://www.prweek.com/article/1340173/why-storytelling-powerful-tool-hospital-patients
Magdalena Tyl
Specjalista ds. Szkoleń i marketingu
Akademia Rozwoju Kompetencji
Wszelkie prawa zastrzeżone. Przedruk za zgodą autora.
