Od ponad 12 lat zawodowo zajmuję się sprzedażą, ale moje pierwsze doświadczenia z handlem sięgają jeszcze lat szkoły podstawowej, kiedy to jako dziecko obserwowałem pracę w sklepie rodziców, gdzie nawet pomagałem już w obsłudze klienta. Z dzieciństwa utkwiła mi w pamięci wizyta jednego z przedstawicieli marki Zepter, oferującego bardzo drogie i ekskluzywne, jak na tamte czasy, garnki. Z ciekawością obserwowałem stosowane techniki sprzedaży, nie tylko w trakcie tej wizyty, ale także stosowane w mechanizmy wykorzystywane w handlu obwoźnym, przez akwizytorów, czy w pierwszych reklamach telewizyjnych. To było niesamowite przeżycie obserwować rodzący się w Polsce kapitalizm. Od ponad 10 lat sam zajmuję się sprzedażą usług konsultingowych dla biznesu i wspieraniem sprzedaży.
Jestem praktykiem, ale jako socjolog, trener i konsultant obserwowałem oczywiście rozwój wiedzy o sprzedaży, którą czerpałem głównie z anglosaskiego kręgu kulturowego, a miedzy innymi od: Franka Bettgera, Dale’a Carnegie’go, Davida H. Sandlera, Kevina Hogana, Roberta Cialdiniego, Neila Reckham’a, Ivana Misner’a, Josepha O’Connor i Robina Priora.
Moje praktyczne doświadczenie i obserwacje doprowadziły mnie do stworzenia modelu Pro Sell Tools, czyli swego rodzaju checklisty obszarów, które są istotne w drodze do wdrożenia aktywnej sprzedaży w firmie, czy w codziennej pracy z klientem w sprzedaży. Pro Sell Tools służy do projektowania strategii sprzedaży i wyprowadzania z niej konkretnych taktyk sprzedażowych mających przybliżyć nas do sukcesu. Wiele firm, z którymi pracowałem, po analizie aktualnej polityki dochodziło do lepszego zrozumienia obszarów, które powinny wzmocnić, przemodelować, czy zmienić. Start up’y mogą zaplanować swoją aktywność sprzedażową, a studenci nauczyć się szerokiego spojrzenia na sprzedaż.
Czytaj fragment książki Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski
Jak wykorzystać model Pro Sell Tools w projektowaniu strategii sprzedaży?
Sam osobiście uważam, że model Pro Sell Tools nadaje się najlepiej do projektowania nowej lub przeglądu (uaktualnienia) posiadanej strategii sprzedażowej. Wielu firmom tak naprawdę brakuje realnej strategii sprzedażowej, która przekłada się na konkretne i spójne strategie sprzedażowe, ale i marketingowe, na bazie których można budować spójną politykę firmy. Projektowanie samo w sobie jest dla mnie istotą myślenia kreatywnego, czyli twórczego, ale także projektowego. Jak zapanować nad wynikami sprzedażowymi? Trzeba je skutecznie zaplanować, dając jasny sygnał dla marketingu, sprzedaży, obsługi Klienta, w którą stronę idziemy, jaki wizerunek firmy reprezentujemy.
Elementy strategii PRO SELL TOOLS to akronim od słów:
- Pain and Pleasure – jak zaspokajać potrzeby: co boli klienta, a co może przynieść mu przyjemność
- Rise – jak planować zwiększanie sprzedaży?
- Open network – jak pozyskiwać wartościowe kontakty sprzedażowe?
- Stay in touch – jak pozostawać w kontakcie z klientem?
- Eliminate fear – jak ograniczać niepewność w relacji z klientem?
- Loyality bulding – w jaki sposób zwiększyć lojalność klienta?
- Lack of risk – jak ograniczyć obawę przed podejmowaniem ryzyka przy zakupie?
- Timing – jak zadbać o wyczucie czasu w kontakcie z klientem?
- Organised in system – jak zorganizować sprzedaż w spójny system?
- Open minded – jak pobudzać potrzeby klientów?
- Long time distance – jak działać z myślą o budowaniu długofalowych relacji z klientami?
- Service – jak zadbać o serwis, aby klienci wracali?
Pain and Pleasure – jak zaspokajać potrzeby: co boli klienta, a co może przynieść mu przyjemność
Sprzedaż powinna się koncentrować wokół potrzeb klientów, tych związanych z unikaniem bólu, jaki i sprawianiem przyjemności: ułatwiania, upraszczania, ograniczania zagrożenia i ryzyka, ubezpieczania, sprawiania dobrego samopoczucia, zwiększania bezpieczeństwa, itp. itd. Oczywiście wymaga to wcześniejszego zdefiniowania naszej grupy docelowej.
W tym obszarze koncentrujemy się na przeanalizowaniu problemów, trudności czy bolączek naszego klienta, na które chcemy odpowiedzieć swoją ofertą. Obszar ten dotyczy tak naprawdę istoty działania: w jaki sposób firma odnosi się do potrzeb klientów. Działania sprzedażowe wiążą się z budowaniem unikalnej wartości oferowanego rozwiązania. W relacji z klientem przekłada się na koncentrację na jego potrzebach, kiedy to rozmowie staramy się określić wymagania odbiorcy, poprzez uważne słuchanie, wnikliwą diagnozę oraz skuteczną odpowiedź na potrzeby klienta. W tych działaniach wykorzystywana jest m.in. metoda SPIN, która jest doskonałą techniką sprzedażową, pozwalającą na dotarcie do potrzeb klienta.
Działania organizacji w tym kontekście powinny uwzględniać to, w jaki sposób jej produkty mają korespondować z potrzebami klientów, jak komunikować się z klientami w kontekście ich potrzeb i w jaki sposób pobudzać te potrzeby. Obszar ten obejmuje przygotowanie do sprzedaży, jak i same działania sprzedażowe w kontakcie z klientami. Do określania potrzeb przed sprzedażą służą takie narzędzia jak mapa empatii klienta, analiza trendów rynkowych, badania marketingowe, fokusowe i etnograficzne. Nie trzeba tu jednak wielkich badań, szczególnie wtedy, kiedy mamy ograniczony budżet. Często potrzebna jest duża doza intuicji, a nawet wizjonerstwa, jak w było na przykład w kontekście Steve’ego Jobsa, który sam odgadywał nie wypowiedziane potrzeby klientów.
Rise – zwiększenie wartości zamówienia
Jeśli trafnie określimy co jest ważne dla naszych Klientów, możemy się zastanawiać w jaki sposób zachęcić ich do zwiększenia wolumenu sprzedaży. Etap rise polega właśnie na zaplanowaniu działań dzięki którym możemy zwiększyć obroty aktualnie lub w przyszłości, z korzyścią dla klienta jak i dla firmy. Łatwiej jest rozwijać sprzedaż do aktualnych, zadowolonych klientów, niż poszukiwać nowych. Stosowane tutaj taktyki to między innymi taka konstrukcja oferty, która uwzględnia np. cross selling, up selling oraz merchandising. Projektujemy wartość produktu/usługi, tak aby wzmacniać gotowość do zwiększenia inwestycji przez klienta, kreując, rozbudzając lub odpowiadając na jego potrzeby. W kontekście rise uwzględniamy dodatkowo płatne funkcje, nowe produkty, zwiększony poziom bezpieczeństwa zakupu lub jakości obsługi, skrócony czas reakcji, wydłużoną gwarancję, itp.
Open network – jak pozyskiwać wartościowe kontakty sprzedażowe
Open network jest obszarem, w którym planujemy najlepszy sposób dotarcia do klientów potencjalnie zainteresowanych naszym rozwiązaniem. Pytanie o to w jaki sposób dotrzeć do swoich klientów przypomina poszukiwanie świętego grala. Wybór nie jest łatwy, ale przyjęta strategia może przyczynić się do zwiększania rentowności lub do jej ograniczenia. Koszt pozyskania klienta jest jednym z największych kosztów w realizacji sprzedaży, jeśli mamy jednak dobrze określoną grupę docelową dla naszej sprzedaży, łatwiej będzie nam osiągnąć sukces. Dzięki internetowi mamy coraz więcej możliwości wykorzystania, które ułatwiają nam budowanie wartościowych kontaktów.
Możliwości z jakich możemy skorzystać online to: blogi, strony internetowe, you tube, social media, grupy i fora społecznościowe, portale internetowe o określonej tematyce. W przypadku działań offline są to: telemarketing, spotkania biznesowe i networkingowe, targi, konferencje, debaty, eventy, nawiązanie współpracy z mediami. Najważniejsze jest to, aby wykorzystać potencjał już nawiązanych kontaktów, zadowolonych z naszych usług i pozyskiwanie poleceń, rekomendacji, referencji, które będą świadczyć o jakości usług firmy.
Stay in touch – stały kontakt z klientem
Pozostawanie w kontakcie z klientem jest ważną częścią procesu sprzedaży. Nie chodzi nam przecież o to, aby sprzedać i zakończyć kontakt z klientem. Warto zaplanować dalsze aktywności w relacji z klientami, chociażby po to, aby informować o nowościach i w ten sposób przypominać o istnieniu firmy. Warto to jednak robić w duchu profesjonalizmu i eksperckości, budując przy tym markę firmy. Chodzi o to aby klient myśląc o zakupie produktu z kategorii oferowanej przez nas, automatycznie kierował się w stronę naszej usługi. W ten sposób budujemy relację, a przez nią tworzy się lojalność. Relację budujemy poprzez wykorzystanie takich narzędzi jak: newsletter, zaproszenia na szkolenia i konferencje, ankiety, kontakt mailowy i telefoniczny. Klienci którzy obdarzyli uznaniem naszą firmę również z chęcią będą uczestniczyć w organizowanych przez nas konferencjach i targach. To umocni ich pamięć i wzbogaci doświadczenia z naszą firmą, a tym samym pozwoli na kontynuowanie współpracy.
To nie koniec!
W następnym artykule opiszę kolejne elementy strategii Pro Sell Tools. Jeśli chcesz poznać całą strategię w skrócie, zajrzyj do naszej oferty: Strategia aktywizacji sprzedaży Pro Sell Tools.
W celu szerszego zapoznania się z naszą ofertą, zapraszamy Państwa do kontaktu telefonicznego lub klikając na poniższy formularz zgłoszeniowy:
lub
Maciej Sasin
trener, coach, konsultant ds. szkoleń
Akademia Rozwoju Kompetencji
Wszelkie prawa zastrzeżone. Przedruk za zgodą autora.
Doskonal swoje kompetencje sprzedażowe korzystając z wiedzy, zawartej w książce autorstwa Macieja Sasina „Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski”
