Strategia aktywnej sprzedaży – mierzenie efektywności działań

Strategia aktywnej sprzedaży powinna być poparta przemyślaną organizacją pracy wewnątrz organizacji. Poniższy artykuł jest kontynuacją objaśnienia elementów strategii Pro Sell Tools (część 1 oraz część 2)

Elementy strategii PRO SELL TOOLS to akronim od słów:

  1. Pain and Pleasure – jak zaspokajać potrzeby: co boli klienta, a co może przynieść mu przyjemność?
  2. Rise – jak planować zwiększanie sprzedaży?
  3. Open network – jak pozyskiwać wartościowe kontakty sprzedażowe?
  4. Stay in touch – jak pozostawać w kontakcie z klientem?
  5. Eliminate fear – jak ograniczać niepewność w relacji z klientem?
  6. Loyality bulding – w jaki sposób zwiększyć jego lojalność?
  7. Lack of risk – jak ograniczyć obawę przed podejmowaniem ryzyka przy zakupie?
  8. Timing – jak zadbać o wyczucie czasu w kontakcie z klientem?
  9. Organised in system – jak zorganizować sprzedaż w spójny system?
  10. Open minded – jak pobudzać potrzeby klientów?
  11. Long time distance – jak działać z myślą o budowaniu długofalowych relacji z klientami?
  12. Service – jak zadbać o serwis, aby klienci wracali?

W tym artykule przedstawimy w jaki sposób zorganizować sprzedaż w spójny system oraz jak zwinnie pobudzać potrzeby klientów (Open Minded). Podpowiemy również jak działać z myślą o budowaniu długofalowych relacji (Long time distance) oraz jakie znaczeniem ma serwis w powracaniu klienta do firmy (Service). Zachęcamy do śledzenia nas na Facebook’u, na bieżąco informujemy o nowych artykułach na stronie.

Organized, czyli świadomie zorganizuj strategię aktywnej sprzedaży w swojej firmie!

Skuteczna sprzedaż jest możliwa, kiedy jest dobrze zorganizowana pod kątem mierzenia efektywności działań, raportowania, jak również standardów pracy samych handlowców. Zarządzanie lejkiem sprzedaży jest nieodłącznym elementem zwiększania sprzedaży i stawiania celów. Pomaga w analizowaniu działań handlowych i wyciąganiu strategicznych wniosków na przyszłość. Dzięki nowoczesnym systemom CRM mamy możliwość zarządzania relacjami z klientem, określaniem i planowaniem standardów sprzedażowych. Same standardy sprzedażowe są przejawem kultury sprzedaży, ale także kultury organizacyjnej.

Machina sprzedażowa według Justina Roff Marsha – perspektywa organizacji działu handlowego

W książce o tytule Machina sprzedażowa możemy znaleźć pełną argumentację do ograniczenia multizadaniowości w dziale sprzedaży na poziomie jego organizacji. Autor jest za tym, aby oddzielić funkcje sprzedażowe, które zazwyczaj pełni jeden handlowiec. Według niego, tradycyjna wielozadaniowość handlowca powoduje, że tak naprawdę nie może koncentrować się na tym, co potrafi najlepiej: nie może wykorzystać swojego potencjału, ponieważ jego praca jest rozproszona na wiele działań ograniczających jego efektywność.

Handlowiec w terenie powinien zajmować się prowadzeniem spotkań handlowych i  poprzez swoją doskonałą wiedzę na temat produktu i umiejętności sprzedażowe finalizować transakcje. Cała reszta spraw takich jak obsługa posprzedażowa, sprawy techniczne serwis, logistyka i dostawy, powinny być jak najszybciej odebrane sprzedawcom. Tytułowa Machina sprzedażowa zrywa z mitem wielozadaniowości handlowców (na poziomie wielu ról, które łączy w procesie zakupu przez klienta), wprowadzając specjalizację w dziale handlowym, uzależnioną od funkcji i posiadanych predyspozycji. Ten sposób unikamy marnotrawienia najcenniejszych zasobów w dziale handlowym, a każdy skupia się na tym co potrafi najlepiej.

Autor w całej książce zrywa z mitem, że najlepiej będzie dla firmy i dla klienta jeśli ten będzie miał jeden kontakt. Z perspektywy handlowca to bardzo wygodna sytuacja w której może rzeczywiście koncentrować się na wykorzystaniu swoich największych talentów, a nie rozmieniać się na drobne.

W firmie  doradczo-szkoleniowej którą prowadzę, wprowadziliśmy podobne zasady: oddzieliliśmy kontakt z klientem, logistykę i kwestie merytoryczne, co usprawniło nam wewnętrzne procesy. W firmach, z którymi współpracowałem, wielu menedżerów intuicyjnie dochodziło do podobnych rozwiązań. Na przykład w jednej firmie świetny handlowiec dostał asystentów do pracy biurowej i logistyki. W innej oferującej zaawansowane rozwiązania techniczne, handlowcy zostali odciążeni od projektowania inwestycji, na rzecz kontaktu z klientem. W obu wskazanych przykładach zwiększyła się sprzedaż, ale i satysfakcja handlowców z wykonywanej pracy.

Open minded, czyli otwórz się na nowe możliwości, a osiągniesz więcej!

Open minded to obszar który odpowiada za aktywne wyprzedzanie ich oczekiwań. Bycie otwartym na nowe rozwiązania prowadzi nas do tego, aby poszerzyć spektrum oferty lub ją dopasować, a w dłuższym czasie przetrwać na trudnym rynku. Wbrew pozorom przyszłość organizacji zależy od tego właśnie obszaru, dlatego warto wyznaczać nowe trendy, prowadzić stałe badanie trendów rynku, obserwację konkurencji (benchamarking), aktualizację i rozwój oferty. Otwartość na innowacje pogłębia rozwój firmy, pozwala odróżnić się od konkurencji i przyczynia się do osiągnięcia sukcesu. 

Long time distance, zadbaj o myślenie długofalowe.

Obszar long time distance wiąże się przetrwaniem organizacji w dłuższym czasie, czyli z myśleniem długofalowym o budowaniu relacji z klientami. Wiarygodna, efektywna sprzedaż planowana jest na lata, nie na kampanie. Strategia walki ceną lub obiecywaniem ponad realne możliwości, nie będzie efektywna dla firmy w dłuższym czasie. Działania sprzedażowe powinny uwzględniać ich konsekwencje w przyszłości: tak dla klienta jak i dla firmy. Dbamy o lojalność klienta, stosujemy etyczne i elastyczne podejście handlowców. Jednocześnie zwracamy uwagę na stałych klientów i dbamy o to, by nadal czuli się ważnymi dla naszej firmy. Ten obszar uwzględnia też unikanie działań sprzedażowych, które mogłyby nadszarpnąć kondycję finansową firmy.

Service, czyli strategia postępowania po sprzedaży

Service to stawianie  przysłowiowej kropki nad „i”. W kontekście sprzedaży warto zaplanować strategię postępowania z reklamacjami i trudnościami Klientów. Faktem jest, że pierwszy produkt sprzedaje handlowiec, a następny serwis. Dobra obsługa odbywa się nie tylko w trakcie sprzedaży, ale również po jej zrealizowaniu. Szybki czas reakcji na zapotrzebowanie klienta, fachowo poprowadzona odpowiedź na reklamację oraz dostawa w odpowiednim czasie, to aspekty, które trzeba mieć również pod kontrolą, a zazwyczaj są one rozdzielone do siebie w strukturach firmy. Ważnym aspektem działań serwisowych jest również współpraca na szczeblu sprzedaży, serwisu oraz skuteczny kontakt pomiędzy innymi działami organizacji. Skuteczna współpraca wpływa na sprawny przebieg usługi posprzedażowej.

Podsumowanie

Zapanowanie nad każdym z obszarów strategii Pro Sell Tools pozwala nie tylko na osiągnięcie lepszych wyników sprzedażowych, ale również zwiększenie zaangażowania i świadomości pracowników. Jeśli firma doprowadzi do optymalnego wykorzystania potencjału każdego z tych obszarów, przyczyni się do aktywnego kształtowania strategii sprzedażowej. Pro Sell Tools można wykorzystać do audytu modelu sprzedaży w firmie, jako narzędzie wykorzystywane na szkoleniach sprzedażowych i z zarządzania sprzedażą, jak również na warsztatach strategicznego rozwoju, na których można przyjrzeć się aktualnej polityce firmy i zaplanować działania na przyszłość.

Maciej Sasin
trener, coach, konsultant rozwoju organizacji

Akademia Rozwoju Kompetencji
Wszelkie prawa zastrzeżone. Przedruk za zgodą autora.

Doskonal swoje kompetencje sprzedażowe korzystając z wiedzy, zawartej w książce autorstwa Macieja Sasina „Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski”