Charakterystyką współczesnych realiów w dziale handlowym jest sytuacja w której oprócz umiejętności handlowych i wiedzy produktowej, kluczową kompetencją stają się zdolności zapanowania nad informacjami które nieustannie płyną z wielu stron i co chwilę ulegają zmianom.
Zwiększają się oczekiwania Klientów
Klienci są coraz bardziej wymagający i świadomi. Mają prawie nieograniczony dostęp do informacji, które mogą porównywać pod kątem swoich potrzeb. Ponadto, wiele firm jest w stanie zaoferować podobne produkty, w podobnych cenach, czyli coraz trudniej uzyskać przewagę na poziomie oferty.
Klienci oczekują szybszej reakcji
Mając przewagę w postaci dostępu do informacji, przewagą którą firmy mogą kreować firmy to to, co zaczyna się liczyć najbardziej to wewnętrzna organizacja firmy, która przyczynia się do odpowiednio szybkiej reakcji na zapytanie Klienta, szybkością i jakością komunikacji. Jakość obsługi klienta, definiowana jako „doświadczenie Klienta” w relacji z firmą może przyczynić się do budowania przewagi konkurencyjnej.
Czytaj fragment książki Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski
Indywidualne traktowanie
Indywidualne traktowanie, tworzenie oferty szytej na miarę, indywidualizowanie produktów to oczekiwania współczesnych Klientów, indywidualnych i biznesowych. Jesteśmy w sytuacji, w której nie mamy czasu na przygotowanie „oferty od nowa”, a z drugiej strony Klient oczekuje indywidualnego podejścia.
Budowanie wartości dodanej, której nie oferuje konkurencja
Kreowanie wartości dodanej, której nie oferuje konkurencja, to szansa dla firmy na dotarcie do Klientów, na której szczególnie jej zależy. Należy jednak pamiętać, że konkurencja szybko nadąża za rynkiem i oferuje podobne rozwiązania, więc nie należy ustawać w doskonaleniu produktów jaki procesów wewnętrznych w firmie, które przyczyniają się do zwiększania sprawności organizacyjnej.
Klienci oczekują fachowego doradztwa
Pomimo ogólnego dostępu do informacji, następuje jednak tak szeroka specjalizacja, która przyczynia się do tego, że Klienci oczekują fachowego doradztwa.
Coraz więcej osób zaangażowanych jest w podejmowanie decyzji. Wyboru oferentów dokonuje coraz więcej osób po stronie Klienta, dlatego trzeba uwzględniać komunikację z różnymi osobami z jednej organizacji. Powoduje to z jednej strony wydłużenie procesu decyzyjnego u Klienta, a z drugiej strony, większą ilość działań handlowych, kontaktów, korekt po stronie działu handlowego.
Podsumowanie
Odpowiedzią na te bolączki jest wdrożenie systemu pracy opartego na Pro Time Tools, opartego na innowacyjnym Systemie Efektywnej Pracy, który został szeroko ujęty w książce Macieja Sasina. Książka pojawi się w sprzedaży w czerwcu a jej fragmenty będziemy udostępniać naszym czytelnikom.
Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na nasz newsletter, będziemy informować o nowych artykułach oraz pojawieniu się książki.
Sprawdź również nasze szkolenia dla handlowców.
Maciej Sasin
trener, coach, konsultant ds. szkoleń
Akademia Rozwoju Kompetencji
Wszelkie prawa zastrzeżone. Przedruk za zgodą autora.
W celu szerszego zapoznania się z naszą ofertą, zapraszamy Państwa do kontaktu telefonicznego lub klikając na poniższy formularz zgłoszeniowy:
lub
