Podsumowanie działań szkoleniowych z firmą produkcyjno-handlową z branży rolniczej

Głównym projektu założeniem było zmotywowanie całego działu handlowego w celu zwiększenia efektywności pracy z systemem CRM oraz wypracowania skutecznej segmentacji Klientów. Pracownicy byli oddolnie angażowani przez konsultantów ARK metodami warsztatowymi oraz moderacyjnymi, prowadzącymi do wypracowania satysfakcjonujących rozwiązań. Uczestnikami szkolenia byli: dyrektor działu handlowego, dyrektor marketingu, regionalni kierownicy sprzedaży, doradcy techniczno-handlowi.

Cel projektu

Celem projektu było zwiększenie zaangażowania pracowników oraz wsparcie przy wdrożeniu systemu CRM. Na projekt składał się również rozwój kompetencji menadżerskich, umiejętności handlowych oraz dzielenie się wiedzą w organizacji i tworzenie nowych standardów pracy opartych na CRM.

Metody jakie wykorzystaliśmy w naszej pracy

  • Diagnoza potrzeb (wspólne wizyty w terenie, wywiady telefoniczne)
  • Przygotowanie realistycznych case study
  • Warsztaty – wypracowanie najlepszych praktyk
  • Coaching zespołowy
  • Konsultacje

Przebieg projektu

Etap I: Warsztat jednomyślności – pogłębiona diagnoza

Działania rozpoczęły się od spotkania z działem HR oraz Dyrektorem Sprzedaży w celu omówienia potrzeb i działań rozwojowych. Kluczowymi obszarami, które zostały wskazane przez dział HR oraz DS były:

  • Wsparcie we wdrożeniu systemu CRM (zmiana nastawienia i postawy działu handlowego)
  • Rozwój umiejętności handlowych działu sprzedaży
  • Rozwój umiejętności managerskich kierowników oraz dyrektora sprzedaży w celu wzmocnienia efektu warsztatów dla działu handlowego
  • Wsparcie konsultingowe w obszarze wypracowania segmentacji Klientów dla działu sprzedaży oraz działu marketingu.

Po rozeznaniu się w powyższych potrzebach, ponownie zorganizowaliśmy spotkanie z DS oraz działem HR. To pozwoliło na doprecyzowanie wspólnej wizji projektu rozwojowego.

Etap II: Warsztat sprzedażowy dla Key Account Specialist – obsługujących kluczowych Klientów

Celem warsztatu było wsparcie w zmianę i ograniczenie oporu przed wdrożeniem CRM. Uczestnicy mieli sposobność wypracować model pracy z systemem CRM oraz doskonalić umiejętności sprzedażowe.

Efekty warsztatu:

  • Warsztat zwiększył motywację uczestników do stosowania CRM w praktyce
  • Wspólnie z uczestnikami, wypracowano jakie kwestie w systemie CRM są kluczowe dla uczestników oraz firmy
  • Pomogło to wypracować optymalny system pracy z CRM zaakceptowany zarówno przez uczestników oraz DS
  • Wzmocniony został również warsztat sprzedażowy uczestników

Wnioski dodatkowe:

Konsultanci ARK zauważyli, iż podczas wdrażania systemu CRM pominięte zostały niektóre aspekty związane z zarządzaniem zmianą. W związku z tym zaplanowano działania warsztatowe z uczestnikami oraz konsultacyjne z managerami.

Etap III: I warsztat dla Key Account Manager, managerów zarządzających działem handlowym i kluczowymi klientami

Celem warsztatu było zwiększenie wykorzystania potencjału CRM przez KAM oraz zwiększenie samodzielności managerów w negocjacjach i wsparcie w zarządzaniu zmianą.

Efekty warsztatu:

  • Wypracowany został plan taktyki negocjacji z dystrybutorami, co pozwoliło na zwiększenie samodzielności pracowników
  • Podczas warsztatu przygotowany standard wpisywania danych do CRM, który później został skonsultowany z pracownikami działu handlowego
  • Określono sposób wykorzystania systemu CRM do zwiększania efektywności działań handlowych.

Etap IV: II warsztat dla Key Account Manager – drugi etap

Celem warsztatu było zwiększenie efektywności pracy działu handlowego.

Efekty warsztatu:

  • Podczas warsztatu wypracowany został model pracy KAM (praca z dystrybutorem, zarządzania zespołem)
  • Key Account Managerowie zostali przygotowani do wdrożenia nowego stylu pracy
  • Wzmocniony został warsztat managerski w celu zwiększenia zaangażowania pracowników
  • Wypracowano metody rozwoju handlowców w terenie

Etap V: Warsztat dla Technical Sales Advisor – Doradców techniczno-handlowych

Celem przeprowadzonego warsztatu było doskonalenie umiejętności sprzedażowych, dzielenie się wiedzą i doświadczeniem, dzięki czemu pracownicy mogli wypracować najlepsze praktyki warte kontynuowania.

Efekty warsztatu:

  • Podczas warsztatu zostały określone najlepsze praktyki w zarządzaniu terenem handlowym – uczestnicy podzielili się doświadczeniem, co wzmocniło zaangażowanie pracowników
  • Warsztat zwiększył motywację uczestników do stosowania CRM w praktyce
  • Wzmocniono warsztat sprzedażowy poprzez: wspólne wypracowanie argumentacji pro-sprzedażowej (pod segmenty klientów) na podstawie opracowanych informacji
  • Wypracowano standardy wizyty handlowej

Etap VI wyniki: warsztaty z Technical Sales Advisor w regionach – drugi etap

Celem warsztatu było zaangażowanie pracowników w wyznaczenie strategii sprzedażowej oraz podzielenie się wiedzą wewnątrz organizacji.

Efekty warsztatu:

  • Pracownicy na warsztatach prowadzonych przez konsultantów ARK wypracowali podział klientów ze względu na potencjał zakupowy, który następnie został zaakceptowany przez Dyrektora Sprzedaży oraz Dyrektora Marketingu
  • Określono częstotliwości kontaktu z Klientem angażując uczestników do wspólnego wypracowania adekwatnych wskaźników do ich możliwości

Systemowe rozwiązania i wskazówki dla całej organizacji:

  • Powstały rozwiązania angażujące uczestników do korzystania i stosowania systemu CRM oraz segmentacja Klientów oparte o budowanie zaangażowania pracowników
  • Wypracowano standardy pracy wewnątrz organizacji, jak również współpracy z Klientami
  • Managerowie otrzymali wsparcie w zarządzaniu zmianą, które później wdrażali angażując pracowników swoich zespołów

Chcesz skorzystać z tego typu rozwiązań dla Twojej firmy?

lub

 

ZAPISZ SIĘ DO NEWSLETTERA!

NEWSLETTER

Zapisz się już dziś do naszego newsletter'a a otrzymasz darmowy fragment książki "Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski" autorstwa Macieja Sasina!

Send this to a friend