Firma z branży rolniczej sprzedająca urządzenia do hodowli zwierząt – zwiększenie kompetencji sprzedażowych działu handlowego

Cel biznesowy:

Inicjatywa szkolenia wychodziła bezpośrednio od działu handlowego, który dostrzegał narastające trudności w negocjacjach z Klientem. Celem Klienta było dostarczenie narzędzi negocjacyjnych do obrony ceny produktu w rozmowach z trudnym Klientem. Uczestnicy szkolenia (dział handlowy) oczekiwali również wypracowania standardu prowadzenia rozmowy handlowej.

Przebieg projektu:

Projekt rozpoczął się od spotkania z koordynatorami działu handlowego, którzy nakreślili podstawowe trudności pojawiające się w codziennej pracy działu handlowego. Następnie przeprowadzony został telefoniczny wywiad z uczestnikami szkolenia, którzy podzielili się swoimi oczekiwaniami, co do programu, formy i przebiegu szkolenia.

Ostatecznie program szkolenia został wspólnie wypracowany wraz z koordynatorami, działem handlowym oraz trenerami prowadzącymi szkolenie. Główne potrzeby działu handlowego dotyczyły obsługi trudnego Klienta, obrony zastrzeżeń, a przede wszystkim obrony ceny, ponieważ produkt oferowany przez dział handlowy był jednym z najdroższych na rynku, zaliczany do marki premium.

Podczas szkolenia, uczestnicy byli aktywnie angażowani, przy wsparciu trenera, w wypracowywanie rozwiązań odpierania najczęstszych zastrzeżeń. Do wypracowywania strategii wykorzystywali własne doświadczenie oraz rozwiązania i techniki negocjacyjne przedstawione przez trenerów.

Po szkoleniu przeprowadzony został follow up, na którym badano, czy techniki zostały wdrożone oraz jak sprawdzają się w praktyce.

Efekt programu rozwojowego:

  1. Pracownicy na szkoleniu podzielili się wiedzą i doświadczeniem, wypracowując techniki obrony najczęstszych zastrzeżeń. Wypracowany został również standard rozmowy handlowej oraz wskazówki ułatwiające współpracę z serwisem i prowadzące do wzrostu jakości obsługi Klienta.
  2. Pracownicy zwiększyli również motywację do pracy, inspirując się różnymi strategiami do działań handlowych oraz utwierdzając się stosowanych dotychczas praktykach. (szczególnie dotyczy to obszaru badania potrzeb i przekładania oferowanych rozwiązań na korzyści finansowe dla Klienta).
  3. Wypracowane zostały również wskazówki związane z zarządzaniem relacjami z Klientem (system CRM), mierzenia satysfakcji Klientów z obsługi serwisowej.
  4. Wynikiem szkolenia był także  określony standard prowadzenia rozmowy handlowej, do którego handlowcy mogą się odnosić i porównywać w codziennej pracy.

 

W celu szerszego zapoznania się z naszą ofertą, zapraszamy Państwa do kontaktu telefonicznego lub klikając na poniższy formularz zgłoszeniowy:

lub

ZAPISZ SIĘ DO NEWSLETTERA!

NEWSLETTER

Zapisz się już dziś do naszego newsletter'a a otrzymasz darmowy fragment książki "Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski" autorstwa Macieja Sasina!

Send this to a friend