Głównym projektu założeniem było zmotywowanie całego działu handlowego w celu zwiększenia efektywności pracy z systemem CRM oraz wypracowania skutecznej segmentacji Klientów. Pracownicy byli oddolnie angażowani przez konsultantów ARK metodami warsztatowymi oraz moderacyjnymi, prowadzącymi do wypracowania satysfakcjonujących rozwiązań. Uczestnikami szkolenia byli: dyrektor działu handlowego, dyrektor marketingu, regionalni kierownicy sprzedaży, doradcy techniczno-handlowi.
Cel projektu
Celem projektu było zwiększenie zaangażowania pracowników oraz wsparcie przy wdrożeniu systemu CRM. Na projekt składał się również rozwój kompetencji menadżerskich, umiejętności handlowych oraz dzielenie się wiedzą w organizacji i tworzenie nowych standardów pracy opartych na CRM.
Metody jakie wykorzystaliśmy w naszej pracy
- Diagnoza potrzeb (wspólne wizyty w terenie, wywiady telefoniczne)
- Przygotowanie realistycznych case study
- Warsztaty – wypracowanie najlepszych praktyk
- Coaching zespołowy
- Konsultacje
Przebieg projektu
Etap I: Warsztat jednomyślności – pogłębiona diagnoza
Działania rozpoczęły się od spotkania z działem HR oraz Dyrektorem Sprzedaży w celu omówienia potrzeb i działań rozwojowych. Kluczowymi obszarami, które zostały wskazane przez dział HR oraz DS były:
- Wsparcie we wdrożeniu systemu CRM (zmiana nastawienia i postawy działu handlowego)
- Rozwój umiejętności handlowych działu sprzedaży
- Rozwój umiejętności managerskich kierowników oraz dyrektora sprzedaży w celu wzmocnienia efektu warsztatów dla działu handlowego
- Wsparcie konsultingowe w obszarze wypracowania segmentacji Klientów dla działu sprzedaży oraz działu marketingu.
Po rozeznaniu się w powyższych potrzebach, ponownie zorganizowaliśmy spotkanie z DS oraz działem HR. To pozwoliło na doprecyzowanie wspólnej wizji projektu rozwojowego.
Etap II: Warsztat sprzedażowy dla Key Account Specialist – obsługujących kluczowych Klientów
Celem warsztatu było wsparcie w zmianę i ograniczenie oporu przed wdrożeniem CRM. Uczestnicy mieli sposobność wypracować model pracy z systemem CRM oraz doskonalić umiejętności sprzedażowe.
Efekty warsztatu:
- Warsztat zwiększył motywację uczestników do stosowania CRM w praktyce
- Wspólnie z uczestnikami, wypracowano jakie kwestie w systemie CRM są kluczowe dla uczestników oraz firmy
- Pomogło to wypracować optymalny system pracy z CRM zaakceptowany zarówno przez uczestników oraz DS
- Wzmocniony został również warsztat sprzedażowy uczestników
Wnioski dodatkowe:
Konsultanci ARK zauważyli, iż podczas wdrażania systemu CRM pominięte zostały niektóre aspekty związane z zarządzaniem zmianą. W związku z tym zaplanowano działania warsztatowe z uczestnikami oraz konsultacyjne z managerami
Etap III: I warsztat dla Key Account Manager, managerów zarządzających działem handlowym i kluczowymi klientami.
Celem warsztatu było zwiększenie wykorzystania potencjału CRM przez KAM oraz zwiększenie samodzielności managerów w negocjacjach i wsparcie w zarządzaniu zmianą.
Efekty warsztatu:
- Wypracowany został plan taktyki negocjacji z dystrybutorami, co pozwoliło na zwiększenie samodzielności pracowników
- Podczas warsztatu przygotowany standard wpisywania danych do CRM, który później został skonsultowany z pracownikami działu handlowego
- Określono sposób wykorzystania systemu CRM do zwiększania efektywności działań handlowych.
Etap IV: II warsztat dla Key Account Manager – drugi etap
Celem warsztatu było zwiększenie efektywności pracy działu handlowego.
Efekty warsztatu:
- Podczas warsztatu wypracowany został model pracy KAM (praca z dystrybutorem, zarządzania zespołem)
- Key Account Managerowie zostali przygotowani do wdrożenia nowego stylu pracy
- Wzmocniony został warsztat managerski w celu zwiększenia zaangażowania pracowników
- Wypracowano metody rozwoju handlowców w terenie
Etap V: Warsztat dla Technical Sales Advisor – Doradców techniczno-handlowych
Celem przeprowadzonego warsztatu było doskonalenie umiejętności sprzedażowych, dzielenie się wiedzą i doświadczeniem, dzięki czemu pracownicy mogli wypracować najlepsze praktyki warte kontynuowania.
Efekty warsztatu:
- Podczas warsztatu zostały określone najlepsze praktyki w zarządzaniu terenem handlowym – uczestnicy podzielili się doświadczeniem, co wzmocniło zaangażowanie pracowników
- Warsztat zwiększył motywację uczestników do stosowania CRM w praktyce
- Wzmocniono warsztat sprzedażowy poprzez: wspólne wypracowanie argumentacji pro-sprzedażowej (pod segmenty klientów) na podstawie opracowanych informacji
- Wypracowano standardy wizyty handlowej
Etap VI wyniki: warsztaty z Technical Sales Advisor w regionach – drugi etap
Celem warsztatu było zaangażowanie pracowników w wyznaczenie strategii sprzedażowej oraz podzielenie się wiedzą wewnątrz organizacji.
Efekty warsztatu:
- Pracownicy na warsztatach prowadzonych przez konsultantów ARK wypracowali podział klientów ze względu na potencjał zakupowy, który następnie został zaakceptowany przez Dyrektora Sprzedaży oraz Dyrektora Marketingu
- Określono częstotliwości kontaktu z Klientem angażując uczestników do wspólnego wypracowania adekwatnych wskaźników do ich możliwości
Systemowe rozwiązania i wskazówki dla całej organizacji:
- Powstały rozwiązania angażujące uczestników do korzystania i stosowania systemu CRM oraz segmentacja Klientów oparte o budowanie zaangażowania pracowników
- Wypracowano standardy pracy wewnątrz organizacji, jak również współpracy z Klientami
- Managerowie otrzymali wsparcie w zarządzaniu zmianą, które później wdrażali angażując pracowników swoich zespołów
Chcesz skorzystać z tego typu rozwiązań dla Twojej firmy?
lub